EL MARKETING RELACIONAL Y SU APLICACIÓN EN SEGUROS

Claudio Mignanelli
Coaching de Seguros de Vida
Quien concentra su atención en su interior antes de iniciar cualquier proyecto y se cuestiona profundamente si realmente cree que lo logrará, aun a pesar de las adversidades, o de los que opinan que es imposible, obtiene un sabio autocontrol y liderazgo sobre sí.
EL MARKETING RELACIONAL Y SU APLICACIÓN EN SEGUROS
Los principios de la ventapersonal tradicional están orientados hacia transacciones, es decir, su propósito es ayudar a vendedores a cerrar una venta con un cliente. Ahora bien, ¿en qué se deben invertir preferentemente los esfuerzos de marketing, en atraer clientes nuevos consiguiendo cerrar transacciones individuales o en conservar los clientes de toda la vida practicando el marketing de relaciones?
Hasta la entrada en lacrisis, muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente porque no le resultaría difícil a la empresa sustituirlo por dos nuevos. La realidad actual muestra que resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía más quitárselos a la competencia. Esta afirmación resulta especialmente válida para países de economía desarrollada. En los países en vías de desarrollo podría resultarmás fácil la conquista de nuevos clientes ya que, a medida que la economía de dichos países se desarrolla, crece la renta per cápita y, consiguientemente, las posibilidades de demanda de los individuos, no obstante la realidad de algunos países de la región demuestra lo contrario.
En países como los nuestros, se dice que es cinco veces más rentable invertir en fidelizar el cliente de toda la vidaque en atraer nuevos clientes. El marketing de relaciones supone invertir en la construcción de la confianza del comprador de seguros a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con los clientes, corredores, agentes, agencias, por medio de la promesa y cumplimiento del ofrecimiento de un servicio de alta calidad y precio razonable a lo largo del tiempo.
El Mercadeo Relacional,como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas de seguros con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largodel tiempo.
Clientes
Conseguir un cliente leal a una empresa de seguros a través de la práctica del marketing de relaciones puede ofrecer varias ventajas a la sociedad. Destacan las siguientes como las más importantes:

• El cliente leal tenderá a comprar el producto exclusivamente en nuestra empresa. Los clientes no son absolutamente leales a una marca o a un comercio; su lealtad aumentará enla medida en que se mejora su fidelización a través del marketing de relaciones.
• El cliente fiel será más accesible a la adquisición de nuevos productos desarrollados por nuestra empresa, podrá practicarse con él lo que se llama venta cruzada de otros productos. Así no resultará tan difícil introducir nuevos productos o mejoras desarrolladas en los servicios de la empresa.
• Un cliente fiel y,por lo tanto, satisfecho, es la mejor fuente de comunicación para la empresa: mucho más creíble y barata que la publicidad en medios masivos.
• Atender a un cliente fiel supone un ahorro de costes para la empresa, porque en la medida en que se conocen mejor sus caprichos cuesta menos atenderle bien.
• Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados,porque también sienten que perciben valores agregados adicionales en los servicios o en las personas que los prestan. No obstante en las actuales condiciones del mercado en la región se percibe una vulnerabilidad del cliente al precio, por lo que se hace necesario fidelizarlo de tal forma, que una nueva oferta la competencia, del seguro que tenga contratado con nuestra empresa, se contrarreste con...