EL MODELO DIVISIONAL

DEfinicon de estructura divisional por cliente o mercado
Utilizada por grandes organizaciones que han crecido diversificando sus productos o sus mercados. Utiliza la departamentalizacion en base aproductos, áreas o clientes. Y esos departamentos se les denomina divisiones porque tienen autonomía, tienen capacidad para tomar decisiones referentes a su producto, a su mercado o a su áreageográfica. Cuando esta descentralización existe se habla siempre de división y no de departamentacion.
Cada división realiza todas las funciones necesarias para servir correctamente a su producto, a su mercadoo a sus áreas geográficas. Y el director de división es un semi-director general de la empresa.
La sede central controla la actuación de todas las divisiones normalmente a través de normalización deresultados.
Realiza además funciones de apoyo centralizadas y se suele encargar de nombrar y sustituir a los directores de cada división.
Ahora bien, estos mismos cuatro elementos pueden serinconvenientes si la comparamos con organizaciones independientes.
Puede llevar a que las divisiones maximicen sus objetivos y no los de la organización.
Además, como se mide a cada división por los resultadosque obtiene, hay una tendencia a minusvalorar todo lo que no sean objetivos cuantificables.
La separación y autonomía de las divisiones puede crear conflictos y dificultar la reasignación derecursos.
Suele ser más costosa en el ámbito directivo económicamente.







Ventajas de la estructura divisional por cliente o mercado:
*Saca provecho respecto del tiempo y eficacia del vendedor (opromotor) que se limita al manejo de un grupo de clientes con características similares.
*Logra mayor especialización en el vendedor (o promotor) respecto del conocimiento y de la manera de operar de susclientes.
*Disminuye relativamente los costos proporcionados por comunicaciones, en virtud de que las mismas pueden fijarse en relación a cada tipo de cliente.

Desventajas de estructura divisional...