El perfil del vendedor


Universidad Autónoma Del Carmen
Facultad Ciencias Económico Administrativas


Curso:
Administración de ventas

Tema:
Perfil del vendedor




Fecha:
27/08/2014








El perfil del vendedor
En general, se puede decir, que el perfil de un buen vendedor debe adaptarse a la empresa, a sus características, al mercado que atiende y a los productos o servicios que comercializa.
El perfil de un buenvendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, elperfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o serviciosque comercializa.
Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.
Características personales de unbuen vendedor:
Optimismo
Perseverancia
Empatía
Seguridad en sí mismo
Honestidad
Puntualidad
Saber escuchar
Organización
Facilidad para comunica
Conocimiento de un buen vendedor
Para que un vendedor tenga éxito debe:
Capacitarse permanentemente en técnicas de ventas y nuevos medios de comunicación. Nunca se sabe demasiado.
Conocer bien el mercado.

Esto significa:
Conocer bien la empresa para laque trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos. Un buen vendedor no debe contravenir con sus acciones las políticas generales de la compañía.
Conocer los productos. Esto implica conocer sus ventajas, desventajas, su proceso de fabricación, su vida útil. En fin todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones en el proceso de ventas.
Conocer lacompetencia. Esto implica saber qué empresas comparten el mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y cuáles los fuertes. Si un vendedor no sabe contra quién lucha por el mercado, ¿Cómo sabrá cómo atacarle?
En general, un buen vendedor debe conocer el mercado, los diversos segmentos existentes, si esun mercado estacional o no, si es un mercado joven o ya maduro, si es un mercado con muchos ofertantes, o más bien son unos pocos. Todo este conocimiento le permitirá enfocar su trabajo más eficientemente.
Otros aspectos importantes para ser un buen vendedor:
Además de las características personales y de conocimiento antes descritas, otros factores destacables son:
Tener una excelente presencia.Esto no significa que deba ir de traje y corbata o con un conjunto de blusa y falda sino que el vendedor debe adaptar su indumentaria al perfil de sus clientes.
Un buen vendedor debe ser observador, y tener capacidad de reacción. En su día a día, tendrá que adaptarse constantemente a diferentes situaciones.
Su habilidad de comunicación debe ser óptima.
El perfil de un buen vendedor se ajusta auna persona con buenas habilidades interpersonales, capacidad de aprendizaje, y una gran autodisciplina.
El Perfil Básico del Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:
1. Actitudes.- La actitud es...