El poder de las alternativas

EL PODER DE LAS ALTERNATIVAS
David A. Lax y James Sebenius
Las personas que están a punto de participar en una negociación a menudo buscan consejos. Invariablemente, muchas de las preguntas, en ocasiones la mayoría, tienen un sesgo táctico: ¿Cuánto debo conocer acerca de la psique y del pasado de la otra parte? ¿Debo establecer el primer contacto? ¿Por teléfono, en persona, por correo omediante un tercero? ¿Debo vestir un traje oscuro y citar a la otra parte en un restaurante caro cercano a mi oficina? ¿Debo brindarle bebidas fuertes? ¿Debo sentarme de espaldas a la pared y con el sol de frente a los ojos de ellos? ¿Hacer la primera oferta? ¿Iniciar con una oferta alta? ¿Conceder lentamente? ¿Negociar los puntos más fáciles primero? ¿Actuar en forma conciliadora, dura, amenazante ocomo una persona que desea resolver los problemas conjuntamente? ¿Debo buscar un asociado que asuma una posición dura? ¿Pensar en criterios que me convienen o en principios objetivos? Y otras tantas preguntas.
Tales preocupaciones tácticas, por lo general, llaman la atención de los analistas y los profesionales de la negociación. No obstante, las respuestas prácticas y teóricas a estas preguntas confrecuencia comparten una importante premisa implícita. Al intentar influir o predecir los resultados de la negociación dentro de un ámbito determinado de acuerdos posibles, las respuestas generalmente asumen este ámbito inmodificable. En contraste, en este artículo investigamos una serie complementaria de preguntas con relación a los factores y movimientos que determinan y pueden alterar elámbito de los acuerdos posibles.
Si caracterizamos la negociación como un proceso interactivo mediante el cual dos o más personas persiguen la obtención, conjunta o cooperativamente, de mejores resultados de los que obtendrían “de otra manera”, entonces la “otra manera” se convierte en un asunto crucial. Las mejores alternativas que tiene cada una de las partes a un acuerdo indican los límites decualquier acuerdo. Para cada parte, la prueba básica de cualquier acuerdo propuesto depende de si éste ofrece un valor subjetivo mayor que el mejor curso de acción disponible sin el acuerdo. De este modo, los movimientos “alejados de la mesa de negociaciones” para dar forma a las alternativas al acuerdo que tienen las partes pueden ser de igual o mayor importancia que las tácticas empleadas “en la mesade negociaciones”. Las acciones de primer tipo delimitan el alcance de los posibles acuerdos; las del segundo tipo influyen en la elección de un punto preciso dentro del campo de acuerdo posible. El arsenal estratégico dentro del cual se seleccionan los movimientos del segundo tipo incluye acciones que mejoran las alternativas disponibles a la negociación, por ejemplo, la búsqueda de un preciomejor o de otro proveedor, la asociación con un socio amistoso en respuesta a las negociaciones en torno a una adquisición hostil, o la preparación para una invasión en caso de que las conversaciones no conduzcan al resultado más deseado.
Al resaltar el hecho que la deseabilidad de un acuerdo negociado se deriva de su posible superioridad a la acción individual, enfatizamos nuestra visión de que lanegociación es un medio para lograr, a través de la cooperación, resultados superiores a los que se lograrían de otra manera.

En consecuencia, los acuerdos potencialmente negociables deberían evaluarse como competidores frente a otras posibilidades para lograr fines deseados. Este enfoque ayuda a determinar si se debe negociar en absoluto, si se debe continuar con el proceso, si se debeaceptar un acuerdo y si éste, una vez alcanzado, será estable.

1. LAS ALTERNATIVAS EN TEORÍA
Muchos teóricos asumen como un hecho que si la negociación no es concluyente, las partes recurrirán a sus mejores alternativas. Por ejemplo, los teóricos de los juegos (e.g. Roth, 1979), habitualmente incluyen la posibilidad de no acuerdo en su especificación de las situaciones de negociación. Otros...