El Salto

El gran salto: De vendedor a supervisor.
Ec. Mario Paz y Miño Phillips, MBA
Universidad Internacional del Ecuador

Resumen: El presente documento intenta analizar los factores críticos de éxito que deben tomarse en cuenta ante el paso de un ejecutivo de ventas desde cargos de primera línea a mandos medios soportado en exposiciones y/o investigaciones de varios autores sobre temas de Ventas,Liderazgo y manejo de equipos.
Palabras clave: Ventas, Liderazgo, Empoderar, comunicar, Trabajo de equipo


Abstract
This paper aims to analyze the critical success factors that must be considered before the transition of a salesperson from frontline positions to middle management, supported in papers, books or essays of several authors on topics of Sales, Leadership and team management.
KeywordsSales, Leadership, Empowerment , communication, teamwork

Por años los vendedores entiéndase los ejecutivos de ventas, asesores o gestores comerciales fueron los encargados de transformar piedras en oro, de dar el toque de Rey Midas. Por supuesto eso en tiempos en que el mercado era dominado por los productores, donde la calidad estaba subvalorada, la innovación era escasa y la tecnología eraprecaria. En los últimos 20 años donde estos factores cambiaron, entonces el rol del vendedor cambió.
Hoy el vendedor profesional a cualquier nivel debe tener conocimientos básicos de marketing, desarrollar su orientación al cliente, alimentar sus redes de contactos, cultivar su habilidad de escucha, lograr niveles importantes de empatía y ser abierto a los cambios. Tal como señala Jobber y Lancaster(2012) las ventas se consideran como parte de la función de marketing

Entonces la estrategia para los vendedores se ha sofisticado desde el plan de marketing estratégico, es decir desde la segmentación, target y posicionamiento, estos reciben los primeros anuncios y orientaciones comerciales para la prospección y calificación de potenciales clientes. El proceso de venta dejó de ser salir a buscarconvencer a un potencial cliente de adquirir un producto que no necesita, no desea y que difícilmente volvería a comprar
Pero y qué sucede cuando el vendedor es talentoso, independiente, efectivo y ambicioso? Que hay después? Es posible se dé el salto de ese vendedor. Este pasa de ser un trabajador de primera línea a engrosar los mandos medios, deja una tarea individual y pasa a ejecutar tareas através de otros, pasa de desarrollar clientes a desarrollar personas, de patrullar territorios, dar servicio, retener clientes a reclutar, seleccionar, entrenar y motivar subordinados, de jugador pasa a ser el coach, en definitiva pasa de vender a planificar. Entonces ¿qué desafíos grandes afronta el nuevo ejecutivo en este gigantesco salto?
Se identifican ocho factores claves de éxito en quedebemos centrar el paso de un funcionario de primera línea a uno de mando medios que permitan desarrollar las nuevas funciones de ventas en la mejor forma posible.
Planificar y Dirigir.- Se debe considerar que es muy probable que el nuevo Supervisor, jefe o gerente ha sido seleccionado para el cargo luego de un reclutamiento, éste puede haber sido interno y/o externo. Cuando sucede lo primero éstenuevo ascenso le requerirá al nuevo elegido a dirigir a sus antiguos pares, lo que requerirá de poderosas y delicadas decisiones como dejar a ir a los inconformes y cabildear entre las piezas claves del nuevo equipo que está por conformar y dirigir. Estas decisiones son de carácter muy distinto a las de su antiguo cargo
Para Franchi (2010) el planear y dirigir implica definir primero los principiosfilosóficos esto es la misión y propósito estratégico del grupo. Posteriormente la estrategia competitiva, es decir el mercado en que se va a desempeñar el grupo o equipo de trabajo, analizando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas y finalmente la estrategia operativa, esto es las políticas y procedimientos ligados al trabajo, en términos más claros “el marcado de la cancha”....