El Vendedor

La selección inteligente del personal vendedor es un asunto fundamental para la empresa porque el éxito del negocio depende del rendimiento de los agentes seleccionados para representar a la organización. Si son eficientes y cumplen con su obligación, quedaran resueltos los problemas fundamentales de ventas
Para una buena elección deben considerarse los siguientes puntos:
* El conocimiento afondo de la naturaleza del empleo de ventas es el fundamento de un plan selectivo perfecto
* Determinar el tipo de historial personal para el éxito en ventas. Para poder seleccionar agentes capaces hay que entender los antecedentes personales de nuestros agentes
* Se establece un patrón de meritos personales con el cual valorara las características de los agentes solicitantes. Se debecombinar el historial personal y las características de los agentes para encontrar el éxito en el empleo, con este patrón normativo debe valorarse a los solicitantes, de conformidad con diferentes técnicas selectivas.
* Señalar un objetivo para la selección de los agentes. Es esencial que los ejecutivos de ventas entiendan con toda claridad los objetivos del programa de búsqueda y selección delpersonal
* Fijar una estrategia selectiva. Para lograr el objetivo del programa de selección debe fijarse una estrategia clara y definida que describa cuales son las personas
* Considerar no sola la capacidad sino también la disposición del solicitante. La mayor parte de los procedimientos selectivos tienen por objetivo determinar la capacidad del candidato para vender la disposición y lavoluntad de desarrollar dócilmente las actividades necesarias para el rendimiento en ventas
* La eficiencia de un sistema de de eleccion de agentes depende del interés y habilidades de los ejecutivos de ventas que desarrollan el programa. Deben saber acerca de entrevistas, clasificación, valoración, investigación, de las referencias y otras técnicas utilizadas en la selección
* Debesometerse a prueba el procedimiento selectivo. Antes de adoptar para el Uso general de toda la organización de ventas un sistema de selección debe de ser aprobado experimentalmente con un número determinado de solicitantes o bien comparar con las calificaciones del personal de ventas
* El proceso selectivo debe de ser revisado periódicamente, se debe estar constantemente desarrollando nuevastécnicas para seleccionar a los agentes
La solicitud constituye una pieza fundamental en el proceso selectivo. El objetivo principal d la solicitud es proporcionar datos verídicos sobre el candidato que permitan al seleccionador predecir sus aptitudes, capacidad, interés, laboriosidad y otras características necesarias para el empleo de ventas.
Las entrevistas son también elementos eficaces en elprocedimiento selectivo. La finalidad de las entrevistas es formarse idea de cómo van a influir los solicitantes en los clientes con su personalidad y aptitud.

El futuro vendedor se presenta cargado de desafíos y oportunidades. Para conseguir el éxito en el campo de las ventas se necesitara un mayor conocimiento, habilidades especiales y un esfuerzo extra, pero al mismo tiempo, las oportunidadesserán mucho mejores y las utilidades serán más elevadas que en el pasado
Afortunadamente el campo de las ventas ofrece el suficiente número de oportunidades para satisfacer los apetitos de las personas más ambiciio0sas.
Los once puntos importantes que pueden ayudarte a formar a un vendedor profesional:
1. La autentica necesidad del comprador
2. Patrón de ventas
3. Presentaciónpersonal
4. El elemento tiempo
5. Conocimiento del territorio
6. Evaluación del prospecto
7. Ser importante
8. La realización de las ventas invertidas
9. El arte de superar las respuestas negativas
10. Control de las ventas
11. Comunicación

Primordialmente, para ser un vendedor profesional es esencial descubrir la autentica necesidad de su cliente, para así poder...