Eleccion canal de distribucion

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La Elección del Canal de Distribución

El estadio inicial de una estrategia de marketing comercial consiste en la decisión del canal o canales de distribución que van a emplearse.

En muchasocasiones, se descubrirá que hay posibilidades de emplear canales de distribución alternativos cuyas ventajas no son en modo alguno obvias y, por otra parte, que quizá pueda utilizarse más de una cabalcon resultados conjuntos mejores.

El criterio de elección:

En realidad, no parece en exceso difícil percatarse de cual debe ser el criterio sobre el que basar la elección de uno u otro canal: seelegirá el canal o la combinación de canales que produzca el máximo beneficio o, lo que es lo mismo, el producto de volumen total de ventas por margen neto en cada caso.

Si el canal es eficaz,redundara en el volumen de ventas; si es económico, en el margen neto.

El empleo de canales paralelos:

Con frecuencia, la solución optima en todos los casos es emplear mas de un canal de distribuciónal mismo tiempo, a fin de aprovechas las ventajas de todos ellos y evitar los inconvenientes.

Como cabe deducir sin esfuerzo, los directivos deberán seguir este proceso con la mayor atención.La venta a minoristas:

De la misma forma, cualquier fabricante de bienes de consumo debe examinar primero todas las posibilidades de venta directa a los minoristas para después considerar que usopuede hacerse de los mayoristas. Muy pocas empresas fabricantes están en condiciones de vender directamente a todos aquellos establecimientos que deberían tener sus productos en existencia.
Ladistribución pasiva:

Los distribuidores independientes, se trate de minoristas, mayoristas, almacenes o agentes especializados, son por lo general distribuidores pasivos sujetos a las fuerzas del mercado ya los deseos de sus clientes.

Los acuerdos que suelen hacer los fabricantes para la distribución comercial de sus productos dependen por tanto de:

1. Hasta que punto puede la empresa...
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