Elementos de la persuasion

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| | "Quien más persuade es quien menos interés tiene en hacerlo". |
EL ARTE DE COMUNICAR BIENPersuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria.
En la vida cotidiana nos influenciamos constantemente, pero sólo algunas veces nos persuadimos. La diferencia entre ambos términos estriba en la voluntad aplicada. Influimos sin querer: porcómo nos comportamos, por las cosas que tenemos y suscitan envidia, por lo que somos... Quien influencia no pretende cambiar actitudes de tal o cual persona. Quien persuade sí, y se esfuerza en ello.
Pocas veces reconocemos ser objeto de influencia, pero sí notamos la acción persuasiva y nos inquieta. La persuasión nos inquieta porque desvela la fragilidad de nuestras convicciones. En cambio, lainfluencia es vivida como una manera de ejercer nuestra libertad. Para clarificar algo más los términos: * Ejemplos de influencia: las modas en el vestir (las que vemos en la calle, no las que se anuncian), las costumbres de nuestros jefes, una estrategia productiva de la competencia que ahorra dinero y esfuerzo... * Ejemplos de persuasión: la publicidad en general, una charla para convencernossobre nuevas maneras de hacer determinados procesos productivos, un compañero que desea que le apoyemos en el comité Directivo... He aquí algunos conceptos básicos: * ACTITUD: tendencia o predisposición adquirida a evaluar de una determinada manera una situación, persona o circunstancia. * INFLUENCIA: cambio genuino y espontáneo en las preferencias y actitudes de una persona para situarlasacordes a una persona o grupo. * PERSUASIÓN: intento deliberadamente ejercido por parte de una persona o grupo para cambiar las actitudes de otra/s persona/s. * NEGOCIACIÓN: intercambio de expectativas o productos por el que se alcanza un acuerdo de actuación. Veamos ahora algunos de los resultados de la acción persuasiva: * CONVERSIÓN INAPARENTE: el sujeto en apariencia no es convencido,pero al cabo de cierto tiempo se descubre defendiendo frente a otras personas nuestros argumentos. * CONFORMIDAD SIMULADA: el sujeto nos da la razón y aparenta estar convencido, pero en el fondo no lo está en absoluto. * CONFORMIDAD COMPRADA: el sujeto accede a cambiar su actitud siempre y cuando vaya recibiendo algún tipo de compensación (monetaria, afectiva, prestigio o de cualquier otrotipo). * CONVERSIÓN EPISÓDICA: por un espacio de tiempo limitado el sujeto actúa y siente como si estuviera convencido, pero a la postre vuelve a aflorar su actitud inicial. * CONVERSIÓN CONTEXTUAL: en determinadas situaciones el sujeto se comporta como si estuviera convencido, y en otras situaciones o contextos se comporta como si no lo estuviera. * CONVERSIÓN FIRME: el sujeto adopta lanueva actitud como parte estable de su manera de ser. * FALTA DE CONVERSIÓN: el sujeto declara y actúa de manera estable como si nuestros argumentos no le hubieran influido en absoluto. ELEMENTOS BÁSICOS DE LA PERSUASIÓN Los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión: el ETHOS, eso es, la bondad moral del mensaje y, por extensión, de quien actúa como fuente deinformación o persuasión. El LOGOS, eso es, los argumentos. Y el PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque sí ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje, el mensaje en sí mismo, y el canal utilizado. Los estudios actuales sobre la persuasión dan unaimportancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto.
Un mensaje es legítimo si quien emite el mensaje está socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es legítimo podemos formularnos la pregunta: ¿Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la...
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