Empowerment en el Depto de Ventas
Páginas: 5 (1201 palabras)
Publicado: 17 de julio de 2015
Introducción
La creciente competencia en combinación con la gran demanda y exigencias del consumidor en cuanto a calidad, flexibilidad, rapidez, funcionalidad y bajos costos, han puesto no sólo a las organizaciones en revolución sino a las personas implicadas en estas.
Tendencias, técnicas y nuevas filosofías apuntan a un futuro en el que las habilidades de las compañías deben responder demanera rápida y decisiva a los cambios, ya que de eso dependerá la permanencia de las mismas en el contexto actual.
Otro punto importante a destacar es que las organizaciones están creciendo de gran manera en tamaño y servicios para satisfacer al cliente y a su vez se debe conservar como si fuera pequeña, flexible, alerta a las necesidades e interactiva en todo sentido. Lo anterior sugiere otro tipode administración: EMPOWERMENT.
Esta administración se refiere a facultar a los empleados para que puedan tomar decisiones y den soluciones a los problemas que se le presentan, es otorgarles poder y autoridad cuando los encargados o gerentes no estén cerca para dar la solución al problema.
EMPOWERMENT
Aplicación de Empowerment en el Departamento de Ventas de laOrganización Movistar:
1. Problemática:
En el departamento de ventas de la empresa Movistar se evidencia una baja continua en los niveles de venta durante el cierre del periodo 2015 lo que representa una pérdida de Q. 5, 000,000.00 a razón de las malas estrategias de ventas que se han implementado.
2. Como se verifico el Problema:
2.1 Políticas de Ventas sin Empowerment:
Objetivo General:
Cumplir con el100% de las metas de ventas, en el periodo establecido
Objetivos Específicos:
Distribuir los productos al menor tiempo posible.
Mantener constante comunicación con los clientes.
Brindar incentivos por la recuperación de la cartera.
Políticas de Ventas:
Todo producto promocional que se le otorgue al cliente, deberá ser notificado a la gerencia y solicitado con un mes de anticipación.
Ningúnagente comercial podrá tomar decisiones sobre descuentos, rebajas al periodo de pago, sin autorización de la gerencia.
Las comisiones sobre ventas, serán pagadas hasta que se tenga un 90% de la venta pagada.
Estrategia de Ventas:
Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos.
Promocionar el producto por medio de los canales de distribución
Brindar los medios para la comercialización delproducto a los clientes.
Procedimiento de Ventas:
Los agentes comerciales solo podrán trabajar única y exclusivamente con la cartera de clientes existente.
Los pedidos se deberán realizar a bodega con ocho días de anticipación, ya que no se despachara pedidos urgentes.
Cada agente deberá notificar al gerente de ventas, las rutas que cubrirá y las actividades a realizar diariamente.
Laplanificación de rutas será establecida por la gerencia, ningún agente podrá optar a la búsqueda de otros, mercados que puedan dañar la imagen de la empresa.
Estructura orgánica
3. Como se Resolvió:
Reconocer una Necesidad de Cambio:
En base a la información presentada se determina que existe una problemática del porque de la baja de ventas, esto a razón del nivel derotación del personal que se tiene en el equipo, lo cual está siendo ocasionado por falta de toma de decisiones y autonomía por parte de los vendedores, ya que no se les permite tomar decisiones sobre descuentos, bonificaciones, incentivos, premios y otros motivadores que puedan brindar a los clientes.
Compromiso de la Cúpula:
A razón de determinar la problemática, es vital que los nivelesgerenciales y mandos directivos, se comprometan para aceptar el cambio, y permitan que se trabaje en relación a la aplicación del Empowerment en la organización; ya que esto permitirá crear un ambiente de trabajo bajo autonomía y liderazgo por cada uno de los agentes comerciales.
Etapa I Informacional:
En esta etapa se darán a conocer a todo el personal de ventas, las nuevas estrategias y políticas...
La creciente competencia en combinación con la gran demanda y exigencias del consumidor en cuanto a calidad, flexibilidad, rapidez, funcionalidad y bajos costos, han puesto no sólo a las organizaciones en revolución sino a las personas implicadas en estas.
Tendencias, técnicas y nuevas filosofías apuntan a un futuro en el que las habilidades de las compañías deben responder demanera rápida y decisiva a los cambios, ya que de eso dependerá la permanencia de las mismas en el contexto actual.
Otro punto importante a destacar es que las organizaciones están creciendo de gran manera en tamaño y servicios para satisfacer al cliente y a su vez se debe conservar como si fuera pequeña, flexible, alerta a las necesidades e interactiva en todo sentido. Lo anterior sugiere otro tipode administración: EMPOWERMENT.
Esta administración se refiere a facultar a los empleados para que puedan tomar decisiones y den soluciones a los problemas que se le presentan, es otorgarles poder y autoridad cuando los encargados o gerentes no estén cerca para dar la solución al problema.
EMPOWERMENT
Aplicación de Empowerment en el Departamento de Ventas de laOrganización Movistar:
1. Problemática:
En el departamento de ventas de la empresa Movistar se evidencia una baja continua en los niveles de venta durante el cierre del periodo 2015 lo que representa una pérdida de Q. 5, 000,000.00 a razón de las malas estrategias de ventas que se han implementado.
2. Como se verifico el Problema:
2.1 Políticas de Ventas sin Empowerment:
Objetivo General:
Cumplir con el100% de las metas de ventas, en el periodo establecido
Objetivos Específicos:
Distribuir los productos al menor tiempo posible.
Mantener constante comunicación con los clientes.
Brindar incentivos por la recuperación de la cartera.
Políticas de Ventas:
Todo producto promocional que se le otorgue al cliente, deberá ser notificado a la gerencia y solicitado con un mes de anticipación.
Ningúnagente comercial podrá tomar decisiones sobre descuentos, rebajas al periodo de pago, sin autorización de la gerencia.
Las comisiones sobre ventas, serán pagadas hasta que se tenga un 90% de la venta pagada.
Estrategia de Ventas:
Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos.
Promocionar el producto por medio de los canales de distribución
Brindar los medios para la comercialización delproducto a los clientes.
Procedimiento de Ventas:
Los agentes comerciales solo podrán trabajar única y exclusivamente con la cartera de clientes existente.
Los pedidos se deberán realizar a bodega con ocho días de anticipación, ya que no se despachara pedidos urgentes.
Cada agente deberá notificar al gerente de ventas, las rutas que cubrirá y las actividades a realizar diariamente.
Laplanificación de rutas será establecida por la gerencia, ningún agente podrá optar a la búsqueda de otros, mercados que puedan dañar la imagen de la empresa.
Estructura orgánica
3. Como se Resolvió:
Reconocer una Necesidad de Cambio:
En base a la información presentada se determina que existe una problemática del porque de la baja de ventas, esto a razón del nivel derotación del personal que se tiene en el equipo, lo cual está siendo ocasionado por falta de toma de decisiones y autonomía por parte de los vendedores, ya que no se les permite tomar decisiones sobre descuentos, bonificaciones, incentivos, premios y otros motivadores que puedan brindar a los clientes.
Compromiso de la Cúpula:
A razón de determinar la problemática, es vital que los nivelesgerenciales y mandos directivos, se comprometan para aceptar el cambio, y permitan que se trabaje en relación a la aplicación del Empowerment en la organización; ya que esto permitirá crear un ambiente de trabajo bajo autonomía y liderazgo por cada uno de los agentes comerciales.
Etapa I Informacional:
En esta etapa se darán a conocer a todo el personal de ventas, las nuevas estrategias y políticas...
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