Emprendimieto Duoc

EMPRESA DE GESTION ESTRATEGICA APLICADA

SmartNotes
Ideas de Management

ENERO 2010

atrayendo a los consumidores deseados

En nuestro Smartnotes de diciembre desarrollamos algunas reflexiones sobre la Visión y la Misión, esta vez en un camino natural de conversación estratégica dedicaré algunas ideas a la
Propuesta de Valor y las implicancias que tiene para la empresa su correctaejecución.
Un Propuesta Consciente
La mayoría de los dueños o ejecutivos de empresas1 tienen conciencia
de que el servicio entregado es especial por alguna razón para ciertos
clientes. Más aún, pueden con cierto
grado de análisis describir algunas
características claves del servicio/producto que algunos clientes valoran
más que otros. Sin embargo, no todo
el personal conoce o esta consiente
delas características que la empresa
desea potenciar. Justamente de esto
se trata el trabajo a desarrollar con la
propuesta de valor, desarrollar una
propuesta, que conscientemente
las empresas deben definir y ejecutar
para atraer a un segmento objetivo
atractivo para la organización. Así,
cuando las empresas son capaces
de definir un segmento objetivo,
están implícitamente desechandootros segmentos no tan atractivos,
a los cuales la propuesta de valor
no les provocará el efecto deseado.
1 Principalmente nos referimos a PYMES.

Dos tareas son relevantes entonces, la
primera definir y entender al segmento objetivo seleccionado. Muchas veces se tiene el producto o servicio y se
busca el segmento. La forma correcta
es plantearse en un análisis del sector
industrial dondese compite (referirse a M. Porter) y buscar segmentos
nichos donde el par rentabilidad-tamaño sea lo suficiente atractivo para
desarrollar el servicio. Otras veces,
con una mirada estratégica de crecimiento se busca nuevos mercados
y/o nuevos productos donde desarrollar la empresa. Sea cual sea el camino
habrá un segmento de clientes representados por ciertas características
como edad, nivelsocioeconómico,
nivel de estudios, estilos de vidas, tipo
de usuario de internet2,1 etc. Será deber de la empresa estudiar, investigar
y caracterizar claramente al segmento
elegido como deseable atraer.
2 Muy relevante en nuestros tiempos, dado las
oportunidades de comunicación que se abren
a través de nuevas redes sociales y el uso de
tecnología móvil avanzada.

La segunda tarea, esdefinir la forma
con que atraeremos y encantaremos
al segmento elegido. Muchas veces
he escuchado que la forma de asegurarse a los clientes es ofrecer menor
precio que la competencia. Claramente esto es una mirada bastante reducida de lo que se puede y debe hacer
en este campo. Los consumidores
no sólo decidimos por precio. Ciertamente en una industria que compita
en costo, se tenderá adestacar esta
variable. Pero los consumidores tenemos ecuaciones más complejas en
nuestro cerebro, que permite tomar
la mejor decisión temporal respecto a
un producto o servicio. Sólo piense en
el siguiente ejemplo: un hombre que
debe decidir ir a cenar a un restorán
tomará posiblemente dos decisiones
distintas si en una circunstancia debe
invitar a cenar a una mujer que quiere
conquistar o sidebe invitar a su jefe. El
mismo hombre tomará en cuenta factores como: la privacidad, el precio, el
ambiente (seguramente buscará algo
mas intimo si va con la mujer), la variedad de gastronomía, la forma de

ESTRATEGIA

Propuesta de Valor,

pago, la cercanía a una discoteque, en
fin, solo piense si ha pasado por esta
situación y se dará cuenta que somos
bastante más complejos comopara
pensar sólo en la variable precio.
Considerando la anterior realidad del
individuo como consumidor es que
lo invito a abrir las posibilidades de
cómo definir
Una propuesta una mejor
de valor tiene al p r o p u e s t a
de valor. Una
menos las propuesta de
siguientes áreas valor tiene al
de menos las siguientes áreas
desarrollo: de desarrollo:
precio, calidad, precio,calidad,...