Empresario

DIRECCION COMERCIAL
PROACTIVA
Jaime Muñoz Pons

20 de Marzo 2012
Barcelona

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COMERCIAL … Profesión o Recurso?
España

Infojobs

(Enero 2010

–

Enero 2011)

Administración de empresas
3.662
Atención a clientes
8.377
Calidad, producción e I+D
956
Comercial y ventas
20.065
Compras, logística y almacén
1.660
Educación
Educación y formación
2.896
Finanzasy banca
1.660
Informática y telecomunicaciones 14.412
Ingenieros y técnicos
2.800
Marketing y comunicación
1.844
Recursos humanos
708
Turismo y restauración
2.719
Venta al detalle
1.433

3.529
8.680
731
18.021
1.465
2.652
1.573
18.322
3.002
1.826
784
2.521
1.990

-133
303
-225
-2.044
-195
-244
-87
3.910
202
-18
76
-198
557

Total

72.198

-128Barcelona

72.326

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COMERCIAL … Retribución media 2.011

Vendedor Junior

26.000 – 32.000€

Vendedor Senior

36.000 – 50.000€

Key Account

45.000 – 62.000€

Jefe Delegación Cial.

48.000 – 84.000€ (118mill.)

Jefe de Ventas

56.000 – 107.000€ (114mill.)

Director Cial

67.000 – 144.000€ (110mill.)

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¿Qué es VENDER?

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¿Vender es……

¡ NO !
Cuando compramos,
satisfacemos nuestras
necesidades,
necesidades, pero
nadie nos ha vendido.

SATISFACER NECESIDADES

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VENDER es un proceso, en el que a través de la
comunicación entre vendedor y cliente se detectan las
necesidades/motivos del cliente y se satisfacen con los
beneficios que aporta la empresa y susproductos.

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LA VENTA ES UN PROCESO…..
ACTITUDES - CONOCIMIENTOS - HABILIDADES

Preparación
Contacto
Detección
Argumentación
Objeciones
Cierre

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COMUNICACIÓN
Es el proceso por el cual
las personas transmiten
información, Ideas,
Actitudes y Sentimientos

Emisor

Emisor

Barcelona

Unidireccional

ReceptorBidireccional “FEEDBACK” Receptor

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Se detectan (escuchar – preguntar)

El vendedor no crea necesidades, sino que estimula
al cliente para que sea consciente de sus carencias.

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EL VENDEDOR PROFESIONAL

Barcelona

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MISIÓN DEL VENDEDOR
REPRESENTAR A LA EMPRESA frente al
mercado, para VENDER CON RENTABILIDAD toda
la gama deproductos, aportando al mercado y del
mercado
mercado LA INFORMACIÓN PRECISA, en tiempo y
forma

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FUNCIONES DEL VENDEDOR
ANTES
ANTES DE LA VENTA:
™
™

DEFINIR OBJETIVOS

™

DEFINIR ESTRATEGIA

™

CONCERTAR ENTREVISTAS

™

PREPARAR MATERIAL

™

Barcelona

PREPARAR LA VISITA

PREPARAR LA RUTA

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FUNCIONES DEL VENDEDOR II
DURANTEDURANTE :
DETECTAR
PRESENTACIÓN / APERTURA
ESCUCHAR / SONDEO
ARGUMENTACIÓN / APOYO
OBJECIONES
CIERRE

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FUNCIONES DEL VENDEDOR III
DESPUES
DESPUES :
CUMPLIMENTAR DOCUMENTACIÓN
INFORMAR A LA EMPRESA
Amenazas / oportunidades
Puntos fuertes / puntos débiles
SEGUIMIENTO DEL PROCESO
AUTOEVALUACIÓN DE RESULTADOS
PLAN DE MEJORA PERSONAL

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PRESENTACIÓN

OBJETIVO
OBJETIVO: Despertar el interés del cliente por la
entrevista de ventas

CUANDO ES PRIMERA VISITA:
∑

Problema o Necesidad General

∑

Beneficio General

CUANDO HEMOS TENIDO ALGÚN CONTACTO PREVIO:
∑
∑
Barcelona

Sondeo Abierto - Espejo
Exposición de propósitos
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Se detectan (escuchar – preguntar)
CARENCIA:

ES LA FALTA DE ALGONECESIDAD:

SER CONSCIENTE DE QUE FALTA ALGO

MOTIVACIÓN:

FUERZA INTERIOR QUE IMPULSA AL SER
HUMANO A CUBRIR LA FALTA DE ALGO

Sin necesidad, no hay motivación.
Sin motivación, no hay conducta
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SABER ESCUCHAR
APRENDER
APRENDER A CALLAR
No cortar
No precipitarse
NO SER REACTIVO
Aceptar opiniones opuestas
Vigilar actitud
EVITAR JUZGAR POR...