En Clase Con Peter Drucker

Libro: En Clase con Drucker
Diecisiete Lecciones Magistrales

La verdad para mí fue muy grato haber escogido este libro dado que me lo imaginaba un tema profundo y monótono de conceptos de marketing, una vez inicie la lectura me sorprendí entendiendo como el padre de la administración moderna se mantiene vigente en sus argumentos y como su alumno William A Cohen recoge sus experiencia deuna manera simple y magistral.
Quiero desarrollar los temas abordados en las lecciones que me parecieron interesantes y en la medida de lo posible hacer un símil con los conceptos de nuestra clase de mercadeo y la experiencia en la compañía para la cual trabajo

Lección 7: El objetivo del marketing es que vender sea innecesario:
curiosamente es la única lección que se relacionadirectamente con Mercado sin embargo su análisis es profundo al concluir que una estrategia de marketing mal diseñada no puede superar buenas estrategias tácticas en este caso las venta, y esto lo vemos en el día a día. Aquí quiero hacer referencia como el grupo XYX logro incrementa sus ventas realizando un análisis de su modelo de ventas y distribución dado que estábamos estancados y no nospermitía apalancar efectivamente el crecimiento y rentabilización del negocio, se evidenciaba que la estructura de canales era costosa y no está alineada con las necesidades de control y cercanía al cliente del negocio, por lo cual realizamos una integración comercial con nuestro mayor distribuidor y logramos que las ventas se incrementaran sin tener una fuerza de ventas directa, la estrategiaanterior nos permitió encontrar sinergias que optimizaron nuestro costo de servir , mayor cobertura y control de los canales permitiendo incrementar las ventas de manera importante.
Ahora no siempre las estrategias de marketing logran el éxito esperado y como resultado las tácticas de ventas no tardan en demostrar una reducción en ingresos, el ejemplo es el siguiente: El Grupo XYX segúninvestigaciones de mercado identifico que habían muchas marcas en Colombia e incluso al interior de la compañía, lo que no permitía darle foco a la inversión en marketing , por lo cual se tomo la decisión de dejar una sola marca a nivel nacional de xyx lo que significo realizar campañas publicitarias con alta inversión en los medios de comunicación nacionales ; el objetivo era volver unamarca muy fuerte del interior del país en una marca nacional; esta decisión por su puesto tenía otra consecuencia y era sacar marcas a nivel regional que de una u otra manera tenían un volumen importante para la compañía , la estrategia era en el primer año mantener los mismos volúmenes de ventas recogiendo varias marcas y dejando una muy fuerte. Digamos que la estrategia en sus inicios fueexitosa de hecho los márgenes de rentabilidad se incrementaron de manera importante. Sin embargo la estrategia en el largo plazo empezó a afectar los volúmenes de ventas y permitió fortalecer las marcas xyz de los competidores, de hecho nuestros distribuidores se vieron afectados al no tener una marca regional para hacer frente al crecimiento de las marcas regionales de los competidores
Vemos quela estrategia de alguna manera cambio de rumbo, mayor rentabilidad por menor Volumen, con la reducción de volúmenes se demostró una desalineación estrategia con nuestro aliados estratégicos (Distribuidores) que basan su rentabilidad en el volumen.
Finalmente después de varios años con esta estrategia el Grupo xyz tomo la decisión de volver a fabricar marcas xyz e incrementar sus ventas demanera importante basado en que ya había un trabajo de construcción de marca en ciertas regiones del país y que el consumidor a un no había olvidado. Finalmente la reflexión para el equipo de xyz es que aunque la estrategia inicial fue exitosa no era sostenible en el largo plazo, cambiamos la estrategia de participación de mercado por rentabilidad pero esto no es sostenible en el largo plazo...