enfasis

Ventas en china:
1.- ¿Cuáles son las implicaciones de las redes guanxi para vender en China?
En primer lugar la formación de la estrategia de la empresa española debe reconocer la importancia del guanxi desde la perspectiva del capital relacional o del capital social, como componentes principales en los estudios y desarrollos que sobre el capital Intelectual han venido poniéndose en prácticaen la economía española, y desde la perspectiva de la dirección o del gobierno del conocimiento organizativo, por diferentes empresas que vienen actuando en diversos sectores de actividad; casos conocidos de organizaciones que han ido construyendo un valor intangible relevante, tanto para actuar en el mercado español como en otros mercados internacionales con el éxito que es conocido (Bueno, 2002,Bueno et al, 2006; Bueno y Salmador, 2005; Bueno, Rodríguez y Salmador, 2006). Esta directriz o implicación podría responder a la comprensión del aspecto mianzi del término guanxi.
En segundo lugar, en España, y más en concreto en algunas comunidades o regiones desde hace mucho tiempo como son los casos del País Vasco y la Comunidad Valenciana, entre otras, existen experiencias exitosas decooperativas industriales, agrícolas, y de trabajo asociado, especialmente, o de procesos económicos de naturaleza asociativa propios de la economía social y con un reconocimiento internacional (Aranzadi, 1977; Caballer, 1982; Caja Laboral Popular, 1972; Medina, 1992 y Vara, 1995), experiencia que ha facilitado, inclusive la entrada de algunas empresas en China gracias a la estrategia, basada en lacooperación y alianza, como ha sido el caso de Irizar-Alsa. Estas lecciones aprendidas de las cooperativas españolas representa un conocimiento tácito de gran utilidad para ser transferido y desarrollado para entender el aspecto renqing, tan
característico en la creación de guanxi.
Finalmente, en tercer lugar, la dirección estratégica en España en estos últimos años ha ido incorporando en elproceso de formación de las estrategias empresariales el enfoque y los principios orientadores de la gestión de la inteligencia emocional o de las emociones o sentimientos (Goleman 1996; Marina, 1996 y Fernández Aguado, 2004). El éxito de estanueva perspectiva en la dirección de personas o del capital humano en la empresa española puede facilitar la creación de una buena práctica para llevar a cabo laestrategia de entrada en China, para ir aprendiendo el significado del aspecto ganqing, que caracteriza la construcción de un guanxi necesario como factor de éxito de la estrategia formulada por la empresa en cuestión.
En resumen, estas directrices concretan las implicaciones estratégicas más relevantes para orientar a la dirección de la empresa española a la hora de iniciar el proceso deformación de la estrategia de entrada en el mercado chino con objeto de, como se ha expuesto, crear el «círculo», la red de relaciones, o guanxi; fundamental como factor necesario para el posible éxito de dicha estrategia y, sobre todo, para entender los tres aspectos principales considerados que generan guanxi: mianzi, renqing y ganqing; según la adaptación lógico-semántica de estas expresiones a laslecciones aprendidas y transferibles de las empresas españolas, antes expuestas.
El guanxi (关系) tiene dos significados diferentes. Uno es el que implica las relaciones familiares o la pura amistad; los compañeros de clases tienen guanxi por muchos años. En un lado más oscuro,
sin embargo, es a veces usado como sinónimo de relaciones o posibilidades de conseguir espacios o posiciones, que de notener guanxi sería imposible acceder a ellas.
EnChina, el Guanxi es un campomás que complicado, porque amenudo los dos significados de guanxi tienen puntos en contacto, amigos que ayudan y amigos que nos necesitan. Es reconocida la importancia que tiene el establecimiento de las adecuadas relaciones humanas a la hora de comenzar algún tipo de negocio o iniciar alguna empresa. En China, este tipo...