Enfoques De La Negociacion

UNIVERSIDAD GALILEO
ADMINISTRACION MODERNA 2
JOAN VERA
















Enfoques de las negociaciones.























INTRODUCCION


Las negociaciones son un conflicto donde se trata de establecer una sola idea. Existen diferentes enfoques para negociar ya que existen diferentes formas de negociar. En el siguiente trabajo se presenta lo que es el término de negociación y algunosenfoques de las mismas,












Negociación


La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Lanegociación se manifiesta típicamente con un negociador formado y que actúa en nombre de una organización en particular o de posición. Se puede comparar a la mediación cuando un tercero desinteresado escucha los argumentos de cada lado e intentos ayudar a crear un acuerdo entre las partes. También está relacionada con el arbitraje que, al igual que con un procedimiento legal, ambas partes planteanun argumento en cuanto al fondo de su “caso” y luego el árbitro decide el resultado para ambas partes.
Hay muchas formas de segmentar una negociación para adquirir un mayor entendimiento de las partes esenciales. Un punto de vista de la negociación consiste en tres elementos básicos: el proceso, el comportamiento y la sustancia. El proceso se refiere a cómo las partes negocian: el contexto de lasnegociaciones, las partes en las negociaciones, las tácticas utilizadas por las partes, y la secuencia y etapas en las que todos estos se llevan a cabo. El comportamiento se refiere a las relaciones entre estas partes, la comunicación entre ellos y los estilos que adoptan.

Carlos Altschul cita a Raiffa, quien habla de cuatro metáforas subyacentes en los procesos de negociación. El regateo es laprimera de ellas. Se entiende la negociación como un juego de suma cero en el que una parte gana a costa de la otra. La segunda es la elección conjunta, y supone que una negociación implica la evaluación conjunta de opciones y su aceptación por parte de los contendientes. En tercer lugar, la investigación conjunta entendida como el análisis de un problema que exige que expertos de ambas partesanalicen y desarrollen mecanismos formales de resolución objetiva. Por último, la metáfora de la construcción conjunta de un futuro que toma en cuenta no sólo la negociación como un hecho que corresponde a una situación actual, sino también a desarrollos futuros.


Por su parte, Franc. Ponti explica una quinta disposición de estrategias negociadoras, en un modelo que considera dos variables: laimportancia de la relación y la importancia del resultado. Esto da como resultado cinco estilos:
1) La negociación competitiva. Plantea la relación ganar/perder e implica una conducta agresiva. Ponti asegura que se debe optar por este tipo de enfoque cuando se trata de negociaciones que tienen lugar una única vez y en las que la relación futura no tiene por qué ser preservada. Se utilizará en casos denegociaciones de carácter distributivo y en los que los objetivos de ambos negociadores son incompatibles. En algunas ocasiones, asegura el autor, se puede justificar el uso de la competitividad cuando de antemano se tiene la certeza de que la otra parte tendrá una actitud muy agresiva. En este último caso, la mejor manera de plantarle cara es adoptando un estilo claramente competitivo.
2) Lanegociación colaborativa. Implica la relación ganar/ganar, propiciando acuerdos beneficiosos entre dos o mas partes. Para Ponti es conveniente optar por un estilo colaborativo cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte. Aconseja aplicarlas por ejemplo en negociaciones internas de la organización, pues en ese entorno utilizar un estilo competitivo...