Negociacion

Técnicas de negociación

CONCEPTO: Las Fuerzas de la Negociación
La negociación pone en juego tres fuerzas que se ejercen en provecho o detrimento de cada uno de los interlocutores o adversarios.Pero las fuerzas no actúan por sí mismas, sino que son los negociadores quienes las utilizan, las integran en sus estrategias y las hacen evolucionar en su provecho. Así a lo largo de la negociación,esas fuerzas hacen variar su ámbito y modifican sus límites. Estas tres fuerzas son:
• El poder
• El tiempo
• La información

El poder proporciona mayores posibilidades de acción y mayor númerode opciones. Permite, también, defenderse contra las agresiones externas.
Generalmente, tiene mala prensa porque se tiende a abusar de él, se desconfía de él porque es un instrumento de coerción. Seconvierte rápido en un fin por sí mismo por el goce que proporciona.
Fuentes de poder:
• La coerción
• La autoridad
• La competencia
• La legitimidad
• Las creencias
• Leyes y reglamentos
• Ladebilidad
Las Fuerzas de la Negociación. La Información
• Hace 2 meses, por perseo en Manuales y Guías
• Entre los factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable, lainformación de que dispone ocupa un lugar muy importante.
• Una buena información debe poner al negociador en posición de percibir la realidad tal como es. La información está en la base del pensamientoestratégico y, a partir de ahí, debe conducir a las decisiones apropiadas a la situación.



CONCEPTO: Las Fuerzas de la Negociación. El Tiempo
Hace 3 meses, por perseo en Manuales y GuíasQuién no ha oído en múltiples ocasiones “el tiempo es oro” y sin duda lo es. Quién dispone de tiempo para tratar sus negocios dispone de una capacidad que le proporcionará grandes ventajas. Por elcontrario, la urgencia en cerrar un acuerdo obliga a hacer concesiones que no se darían si fuese de otra manera.
Tener tiempo es poder esperar el momento más favorable, pero en una negociación no se...