Negociacion

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  • Publicado : 23 de marzo de 2012
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Negociación.

1. ¿Qué es el conflicto? Ejemplifique
Situación en la que dos o más partes no están de acuerdo con la forma de actuar de una de ellas, o con que una de ellas tome las decisiones.
Es una confrontación de posiciones, intereses y necesidades percibidas como incompatibles que involucra a dos o más actores dentro de su interacción social

2. Explique cada una de las etapas deun conflicto. Señale un ejemplo
Conflicto latente: una diferencia de posiciones por valores definidos constituye un conflicto latente, cuando las demandas a estos son articuladas por una parte y percibidas por la otra
Conflicto manifiesto : El conflicto manifiesto implica el uso de medidas que constituyen una antesala a acciones violentas.
Crisis : Aquí se está frente a una situación detensión, en donde al menos una de las partes usa la violencia de manera esporádica.
Crisis grave : En este estado, la violencia constituye un instrumento organizado y reiterado
 

3. Refiérase a las negociaciones según status
Horizontales : Las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica
Verticales : Las partes se encuentran vinculados a través de una relación de subordinacióndirecta.
Diagonales :Las partes se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica

4. Señale cuáles son las negociaciones según el clima humano
* Negociaciones amistosas y polemicas

Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

5. ¿Qué se debe realizar en la etapa de preparación de una negociación?
* Realizarun trabajo de investigación profundo sobre el tema ; Solo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad
* Tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad,
* No dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante),
* Ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y,en definitiva,
* No dejar nada al azar.
6. Refiérase a las acciones a realizar en la etapa de desarrollo de una negociación
* Inicio del contacto
* reuniones
* exponer los interés y opciones reales de la contraparte
7. Explique mediante un ejemplo la etapa de cierre de una negociación
Se deja por escritos los acuerdo ;Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos losaspectos del mismo.
Se debe estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado

8. Refiérase a las diferencias y similitudes entre una negociación v/s venta

9. La estrategia ganar-ganar es la más empleada por el negociador duro. Comente
Ganar – Ganar: “Satisfacer las propias metas y mantener larelación” (Colaborativa)
* Busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

* Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

* Defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

* Este tipo de negociación genera un clima de confianza.

10. La estrategia perder-perder es la que más emplea un negociador suave.Comente
Perder – Perder: “Renunciar a las propias metas y a la relación”(Evitativa)
11. Señale las diferencias y similitudes, de existir, de las estrategias ganar – perder y la estrategia perder – ganar (Desde la perspectiva del negociador por principio y del negociador suave)
Ganar – Perder: “Satisfacer las propias metas sin considerar la relación”(Competitiva)
Perder Ganar:“Renunciar a laspropias metas por la relación” (Acomodativa)

12. ¿Qué es una negociación progresiva?
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
13. ¿Qué es una negociación inmediata?
La negociación...