Negociación

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LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas deconducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos osituaciones que impliquen acción multilateral.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el deimponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como elresultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.

El objetivo de todareunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.

Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sidoengañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.

El contrario tiene que salir de la negociación convencido dehaber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

GANA-GANA y GANA-PIERDE

Supongamos que A está negociando la compra de una alfombracon el vendedor ambulante B. La rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra, se llaman de gana-pierde ode suma constante. Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo, el caso...
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