Ensayo Capitulo Fundamentos De Marketing Phillip Kotler And Amstrong

Introducción: En este capitulo 13 analizaremos el papel de la fuerza de ventas de una compañía en la creación de valor para los clientes y en el establecimiento de relaciones con el cliente,identifica y explica los seis pasos principales de la administración de la fuerza de ventas, analizaremos el proceso de ventas personales, distinguiendo entre el marketing orientado a transacciones y elmarketing de relaciones, define que es el marketing directo y analiza sus beneficios para los clientes y las compañías, identifica y analiza las principales formas de marketing directo.
Desarrollo:primero voy hablar acerca de la definición de vendedor es la persona que actúa a nombre de una compañía y que realiza una o mas de las siguientes actividades: búsqueda de prospecto, comunicación, soporte, yobtención de información, luego nos dice que la administración de la fuerza de ventas es análisis, planificación, implementación, y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluyeestablecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar, y evaluar a los vendedores de la compañía.
Las principales decisiones relacionadas conla administración de la fuerza de ventas son:
1.- Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
2.- Reclutamiento y selección de vendedores.
3.- Capacitación de vendedores.
4.-Compensación a vendedores.
5.- Supervisión de vendedores.
6.- Evaluación de vendedores.
Cada vez más compañías están usando una estructura de la fuerza de ventas por clientes, en la que se dedicanvendedores a clientes o a industrias individuales. La organización de la fuerza de ventas en torno al cliente puede ayudar a la compañía a enfocarse mas en los clientes y a cultivar relaciones masestrechas con clientes importantes.
Estructura de la fuerza de ventas territorial, es la organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el...