Ensayo del libro "La Guerra de la Mercadotecnia"

Cristina García Maldonado

SH02A
CONTROL DE LECTURA 5
La guerra de la mercadotecnia

Este libro aunque fue publicado hace treinta y cinco años es de suma importancia porque nos cuenta
parte de la historia y formación de la mercadotecnia. Presentándonos una versión agresiva pero
mayormente estratégica del marketing.
La primera parte nos explica con ejemplos históricos las mejores y peoresestrategias y tácticas de
guerra de la humanidad para poder tomarlos como referencia y adaptarlos a la práctica de la
mercadotecnia moderna. El autor nos exhorta a ignorar por un momento la planeación y estrategia
orientadas a satisfacer las necesidades del consumidor y enfocarnos en el marketing orientado a la
competencia buscando sus puntos débiles y atacándolos para lograr el éxito.
Por ejemplo: de laguerra de Maratón (490 a.c.) aprendimos a trabajar al unísono y mantener las
fuerzas concentradas, de la de Arabela (331 a.c.) pudimos a preciar una estrategia de acercamiento
indirecto de las tropas de Alejandro Magno atacando por ambos flancos, de la de Hastings (1066
d.c.) analizamos como derrotar a la competencia a través de atacar a su líder o su pilar para que en
consecuencia toda la guardiase de por vencida, en la de Crecy (1346 d.c.) aprendimos que el
desarrollo tecnológico te da la ventaja en el campo de batalla y en el mercado, de la de Quebec
(1759 d.c.) vemos como en algunas ocasiones tomar la línea de acción menos esperada y
aparentemente imposible te da la victoria sobre el competidor, de la de Austerlitz (1805 d.c.)
aprendemos a que las alianzas pueden darte la ventajaincluso cuando no superas a tu enemigo en
número pero debes actuar con rapidez e inteligencia.
Napoleon fue derrotado en la gran batalla de Waterloo (1815 d.c.) por aferrarse a pelear una guerra
que ya estaba perdida contra un ejercito con una posición defensiva muy bien establecida
enseñándonos que también debemos de saber reconocer las oportunidades de victoria y las
oportunidades de ser derrotados,de la de Balaclava (1854 d.c.) y el desastre de los 600 que
marcharon al valle de la muerte nos damos cuenta que una orden mal interpretada puede guiarte a
una catástrofe, de la de Gettysburg (1863 d.c.) debemos adoptar la filosofía de que para poder
vencer cualquier obstáculo y llegar lo más lejos posibles primero debes de tener una idea
fundamental bien establecida y saber el momento exacto enel cual entrar en acción.
La segunda parte se enfoca en el supuesto principio de la fuerza que nos dice que lo más difícil es
llegar a la cima pero una vez estando ahí eres el rey del mundo, es decir la empresa grande siempre
gana a la empresa pequeña. Este principio se aplica al marketing cuando la compañía con más
fuerza de ventas se queda con el segmento del mercado más grande y arrebata elnegocio a la
compañía mas pequeña, esto me parece lógico debido a que los grandes del mercado tiene más
presupuesto de publicidad, un mejor departamento de investigación, más puntos de venta y
distribución, etc. Precisamente por este principio los pequeños competidores deben darse a la tarea

Cristina García Maldonado

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de analizar las tácticas de batalla de los grandes competidores, saber susventajas y desventajas
mejor que nadie y motivar a sus empleados incluso cuando los números no están a su favor.
Lo mismo sucede con la falacia de que tener el mejor producto te dará el triunfo sobre tus
competidores en el mercado, cuando en realidad lo único que se necesita es buena publicidad para
tener una buena comunicación con los clientes y una buena fuerza de ventas que consolide laadquisición.
La tercera parte nos habla acerca de la importancia de la superioridad que se adquiere al tener una
defensa bien establecida anteriormente mencionada en el análisis de la guerra, esto se puede aplicar
a la mercadotecnia cuando una organización gana una batalla y se convierte en líder en una
categoría se puede dar el lujo de a partir de ese momento solo actuar a la defensiva ya que es...