Ensayo La Estrategia Segun Trout

 
La Estrategia y ser diferentes
Una estrategia, para que sea exitosa debe basarse en encontrar la forma de ser diferentes de un mar de competidores en el que todas las soluciones comerciales pueden ser muy parecidas.
La importancia de la diferenciación es saber diferenciarse en la mente de los clientes y para ello se debe saber cuales son las cosas en las que podemos diferenciarnos, tomandoen cuenta hoy que la calidad y atención al cliente no son ideas diferenciadoras.
En los noventas, se puso de moda el tema de "la calidad" y muchas empresas adoptaron sistemas de calidad que les garantizaran ser eficientes en ofrecer productos y servicios con calidad, además apareció una guerra por la satisfacción del cliente, y numerosos libros se escribieron respecto a ese tema, los gurús que seenfocaron a mejorar el postmarketing ya que mejorando esto se lograría conservar a los clientes para toda la vida.
Una ventaja enorme es llegar a la mente del cliente con una nueva idea, un nuevo producto o un beneficio en lugar de realizar cambios constantes de imagen; la gente se queda con lo que conoce, "cuando aparecen nuevas opciones comerciales el consumidor los adquiere con el fin deconocer pero luego siempre se quedan con lo que conocen". Como dice el dicho quien pega primero pega dos veces y eso es lo que han hecho marcas como COCA COLA, MICROSOFT, NOKIA, etc.
Una idea diferenciadora es apropiarse de un atributo del producto o servicio y enfocar todos los recursos para potenciarlo y ser líderes.
Los tipos de liderazgo en los que se puede diferenciar una empresa son:
•Líder en ventas: enfocarse en vender más que los demás aprovechando el liderazgo en una categoría.
• Líder en tecnología: aprovechar la tecnología es importante para mejorar las ventas
• Liderazgo en rendimiento: esto funciona cuando las empresas aprovechan la relación calidad-precio haciendo que las ventas mejoren.
Otra idea diferenciadora es la tradición, esto se fundamente porque lamente de la gente es insegura y por lo tanto se enfocan en factores psicológicos como la tradición y que puede ser influenciada por la familia, amigos, grupos de influencia, etc.
La forma en que se hace un producto es también una idea diferenciadora, en este aspecto influyen los siguientes aspectos:
• El ingrediente magico (ejemplo la pasta dentifrica Crest con fluor para prevenir las caries);• Hacerlo de forma tradicional, este funciona en productos alimenticios o bebidas;
• Hacerlo bien
La popularidad es otra forma de diferenciarse, algunas de las formas son:
• Ventas: la forma mas habitual es comparar la cifra de ventas propia con la de los competidores
• Rankings: existen revistas especializadas que se encargan de elaborar dichos rankings.
• Prescriptores:estos normalmente se logra por medio de expertos o críticos que se utilizan como referentes de opinión
Pasos del plan para ser diferentes:
Paso 1: Adaptarse al entorno
Paso 2: Encontrar una idea diferenciadora
Paso 3: Demostrar que el producto tiene alguna diferencia de los demás (tener las credenciales)
Paso 4: Comunicar la diferencia utilizando los elementos que componen la comunicación:• La publicidad
• Los catálogos
• El Web Site
• Los informes anuales
• Las ofertas y las presentaciones
• Los comunicados a la prensa
En resumen la estrategia diferenciadora debe estar enfocada en: ser el primero, apropiarse de un atributo, ser un líder, seguir la tradición, mantener la forma de hacer un producto, construir y mantener la popularidad; todo esto llevaraa que la empresa sea exitosa en cuanto al ofrecimiento de soluciones comerciales.
La Estrategia y la competencia
Hoy los negocios ya no son solo reingeniería o mejora continua, no se trata de tener la mejor gente o los mejores productos; de lo que se trata es de burlar, bloquear a los competidores.
Engaños en los que caen los directivos de las empresas:
• Tener la mejor gente dentro de...