Ensayo Porque compramos





Ensayo: ¿Porque compramos?
Los especialistas en Marketing y los profesionales de la Publicidad que estudian permanentemente los "estímulo-respuesta" de los consumidores, como así también los sociólogos y psicólogos que realizan investigaciones de mercado para establecer valores de respuesta en muestras de la población, serían los profesionales más indicados para responder a esteimportante interrogante. ¿Por qué compramos los seres humanos? Desde el punto de vista de la venta, es decir, lo que ocurre en la realidad de cada caso, es un misterio que no se reproduce de idéntica forma en todos los casos por la esencia propia y naturaleza única de cada individuo. Ejemplo: el consumidor podrá demostrar interés por lo que le estén ofreciendo o vendiendo, pero lo que está pensando yel motivo final que lo impulsó hasta su decisión final de comprar o no comprar, solamente el consumidor lo sabe
Un vendedor profesional, con su experiencia, va aprendiendo a leer comportamientos, actitudes, gestos y señales que el cliente emite aunque no lo quiera y actúa con sus técnicas de ventas (preguntas, argumentaciones, demostraciones, etc.) para establecer si está siendo efectivo.
Detodos modos, intentará llevarlo hasta que resuelva (cierre) y decida al respecto. Por dicho motivo, resulta imposible dar una respuesta que resulte objetiva y que sea válida para todos los casos de compra que existan. No obstante, todos los que en alguna oportunidad debemos tomar una decisión de comprar un producto o un servicio determinado arribamos siempre, en algún momento de la entrevista odespués de ella, a una reflexión básica y fundamental: ¿me conviene comprarlo, o no?



Dicho cuestionamiento no necesariamente se realiza en voz alta, pero implica realizar lo que se ha denominado como un "juicio de valor" sobre las circunstancias que están expuestas frente a cada uno de nosotros durante cualquier decisión de compra. Por un lado colocamos todos los beneficios correspondientes acada una de las características del producto o servicio que recibiremos al convertirnos en propietarios y usuarios del mismo. En el otro lado pondremos todo el dinero que se requiere (precio de venta) para convertirse en propietario de ese producto o servicio.
Ahora bien, si durante dicho juicio de valor sentimos que los beneficios pesan más que el del dinero, la conclusión es obvia: "meconviene comprarlo". Cuanto mayor sea el peso de los beneficios, sentiremos el deseo en adquirirlo en una intensidad proporcional al mismo y consecuentemente será menor, en nuestra mente, el peso del dinero que se deba pagar por ello.
Pero cuando el peso del dinero es el predominante, la conclusión es: "no me conviene comprarlo". Esto es porque: no hemos percibido como importantes los beneficios quesurgen del producto o servicio para cubrir una determinada necesidad que tenemos; no tenemos una necesidad tan inmediata como para que exija que lo decidamos ahora mismo; o bien el precio es tan absurdamente caro que aun cuando tengamos la necesidad y la urgencia no tiene ningún sentido pagar un disparate por ello.
Por lo tanto estamos en condiciones de comprender que definitivamente la gente nocompra un producto o servicio, sino solo la promesa de disfrutar todos los beneficios que surgen de sus características al convertirse en dueño del mismo.
La compra produce a las personas una satisfacción identificada con el entorno al cual pertenece. El consumo les permite socializar. En momentos donde el bolsillo reclama moderación, la persona decidirá disminuir el consumo.
Las personas quecompran buscan también una satisfacción simbólica y un sentido de pertenencia a algún grupo, pero compran con base al precio, al canal de distribución y a las promociones. Sin embargo, cuando estas mismas personas mejoran sensiblemente el poder adquisitivo, buscan inmediatamente satisfacer sus anhelos de ascenso social imitando los hábitos de los grupos a los cuales desean pertenecer.
Pero cuando...