Ensayos de la introducción al marketing

29-10-2013
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS








DIFERENCIAS ENTRE CONSUMIDOR Y COMPRADOR ORGANIZACIONAL
Según el DECOPI en el numeral 1.2 del Código de consumo (1992:Artículo IV) afirma que “se consideran consumidores a las personas naturales o jurídicas que utilicen o disfruten como destinatarios finales productos o servicios enbeneficio propio, actuando en una esfera ajena a su actividad profesional o empresarial” Sin embargo Loudon David y Della Albert (2000:48) afirman que compradores organizacionales “son los fabricantes, mayoristas, detallistas, organismos gubernamentales que adquieren bienes y servicios para su uso o reventa, además de actuar en el proceso de la toma de decisiones, evaluando y seleccionando marcas yproveedores alternativos” Se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
Menos compradores organizacionales: Una compañía comercializadora de productos industriales tendrá menos compradores potenciales que una dedicada a comercializar en los mercados de consumidores.
Relaciones a largo plazo, cercanas, entre los compradores organizacionales y los vendedores: Crecimiento de ventas a largo plazo ensu relación con la fuerza de ventas de la empresa y los compradores organizacionales.
Los compradores organizacionales son más racionales: Toma de decisiones en base a criterios económicos.
La compra organizacional se hace con requerimientos específicos: Cumplimiento de necesidades de un segmento de mercado determinado.
La compra recíproca es importante en la compra organizacional: Interviene lanegociación a cambio de la realización de un pedido.
Comportamiento de compra del consumidor: Shiffman y Lazar (1997:86), señalan la existencia de los consumidores personales y organizacionales.
“Los consumidores personales son aquellos que conforman el mercado de consumo. De igual forma, están los consumidores organizacionales o industriales, son los que compran bienes o servicios para elbeneficio de las operaciones de las empresas para las cuales trabajan, están conformados por los organismos con o sin fines de lucro, oficinas del gobierno e instituciones en general.
Así pues, pueden identificarse para esta investigación dos tipos de consumidores: el consumidor final o particular y el organizacional, por tal razón para ambos tipos de consumidores se toman en cuenta las siguientespreguntas:
¿Quién es importante en la decisión de compra?, ¿Cómo compran?, ¿Cuál es su criterio de elección?, ¿Dónde compran?, ¿Cuándo compran?
¿Quién compra? Individuos quienes interactúan en la decisión de compra:
Iniciador: Persona que comienza el proceso de considerar una compra.
Influyente: Persuade a otros en la decisión a tomar.
Encargado de tomar la decisión: Individuo con autoridadfinanciera para elegir el producto a comprar.
Comprador: Persona que realiza la transacción de compra
Usuario: Consumidor o usuario final.
Proceso de toma de decisiones del consumidor: El proceso de toma de decisiones del consumidor conlleva a la solución de problemas o satisfacción de necesidades de empresa a consumidores.
Ilustración : Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor

Fuente:KOTLER, Philip y Armstrong Gary (2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall..
Necesidades:
Philip Kotler y Gary Armstrong citados por Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce en su libro “Fundamentos de Marketing” (2004:5) definen a la necesidad como "un estado de carencia percibida". Por lo tanto, para una venta exitosa se debe detectar necesidades delos consumidores y crear a su vez, bienes o servicios con características particulares.
Recopilación de información: Búsqueda de información por parte del consumidor y sus posibilidades de compra.
Evaluación y selección de alternativas (compra): Intervienen los criterios de evaluación (productos o marcas), creencias (características deseadas), actitudes (aceptación), intenciones (compra)....