Ensayos

INTRODUCCION

Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades propias de la venta personal suelen requerir más recursos Humanos y Económicos que en cualquier otra fase del programa de marketing.
A continuación se presentan algunos conceptos, definiciones y ejemplificaciones que nos muestran como las empresas se hanadaptado a los nuevos esquemas en los cuales deben basarse para asegurar su estabilidad.
También se muestran algunas de las herramientas más utilizadas y como ha cambiado el enfoque que se tenía sobre los vendedores anteriormente a la actualidad.

ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL
La venta personal es comunicación personal pagada que trata de informar a losclientes y de persuadirlos para que compren productos o servicio en una situación de intercambio.
En comparación con otros métodos de promoción, la venta personal es la más precisa, y permite que los comercializadores se centren en los clientes potenciales de ventas más prometedores. Una desventaja importante de la venta personal es el costo, ya que es el elemento más costoso en la mezcla depromoción.
Las metas de la venta personal varían de una empresa a otra, sin embargo, estas por lo general incluyen la búsqueda de clientes potenciales, convencerlos para que compren y mantener satisfechos a los clientes. Los vendedores deben estar enterados acerca de sus competidores, deben hacer seguimiento de los nuevos productos que están desarrollándose y los esfuerzos de ventas de los competidores ensus territorios de ventas; los vendedores deben saber con qué frecuencia y cuando la competencia visita sus cuentas y lo que la competencia dice acerca de sus productos en relación con los de ellos. Los vendedores deben hacer énfasis en los beneficios que proporcionan sus productos, en especial cuando los productos de los competidores no ofrecen dichos beneficios.
ORGANIZACION DEL EQUIPO DEVENTAS.
Todas las empresas pasan por esta interrogante en algún momento, lo importante es tener una coherencia a la hora del diseño del equipo de ventas con el tipo de producto, el canal por donde se distribuye nuestro producto o servicio, los segmentos del mercado, la forma en que comercializa el sector sus productos o servicios. Para dar un ejemplo sería totalmente ilógico diseñar un equipo deventas puerta a puerta, para un producto diseñado para clase alta (ejemplo un Rolex), la organización del equipo de ventas es un procedimiento estructurado en 4 partes:
1. Elegir la Estructura del Equipo de ventas.
2. Determinar Del tamaño del equipo de ventas.
3. Delimitar las zonas de ventas.
4. Planificar las visitas.
1. ELECCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS.
Esta elección va adepender del mercado objetivo de la empresa, se pueden elegir entre cinco formas básicas de organización del departamento de ventas: a) Por zonas o territorios geográficos. b) Por productos. c) Por mercados. D) Por clientes. e) Mixta.
Por zonas o Territorios: Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida para que venda en ella los productos o servicios de laempresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independientemente de su tamaño. Este tipo de organización es especialmente adecuado cuando la gama de productos de la empresa es homogénea y los clientes similares. Tiene como ventaja los reducidos costes y tiempos de desplazamiento y  como desventaja, la falta de especialización de los vendedores.
Por Productos: es la más adecuada cuando laempresa comercializa una gran variedad de productos, se le asigna a cada vendedor una línea de productos y esto sirve para que los vendedores se especialicen en la línea que se le asigna, como desventaja tiene que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente.
Por mercado: es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al tipo de mercado al que va dirigido el...