entrenamiento a vendedores

   Estrategias que Utilizan los Clientes Difíciles.
 
Así como el vendedor se prepara para la negociación los clientes también lo hacen y en estos casos se debe tener especial cuidado con las estrategias que buscan presionar confundir, intimidar y debilitar al vendedor.
 
Estrategias más comunes.
 
1. Desgastar al Vendedor. El cliente no cede su postura inicial, cita al vendedor a horasque va desplazando a lo largo del día, no le da mucho tiempo a las reuniones, no cierra la negociación hasta que el vendedor termine cediendo a sus requerimientos, busca resultados por desgaste. Esta táctica es utilizada por clientes que tienen poder de negociación frente el vendedor.
 
2. Buscan Confundir al Vendedor. El cliente intencionalmente ataca y entrega argumentos que buscan confundir lanegociación. Entrega información confusa, refutando acuerdos anteriores, cambia reglas de la negociación. En general, presiona buscando la confusión del vendedor, de una atmósfera incómoda para la negociación y así permite sacar ventaja en los resultados finales.
 
3. Acortan los Plazos. Los clientes, en muchas ocasiones, presionan al vendedor para tomar la decisión pronto, sin mucha reflexión,manifiestan que no pueden esperar más días, utilizan expresiones como "lo tomas o lo dejas", "hay más empresas interesadas en aceptar estos términos", etc. y, de esta forma, dan ultimátum.
 
4. Aumentan sus exigencias. A lo largo de la negociación van agregando nuevos elementos a su favor con lo cual van presionando al vendedor para que cierre la negociación.
 
5. Mencionan a la competencia.Cada vez que hay que definir algún punto, el cliente manifiesta lo que la competencia está ofreciendo en la materia que se está tratando. Sin embargo, esta información puede diferir de la realidad lo cual lleva a que el vendedor termine entregando más servicios en relación a los de la competencia.
 
6. Negocian en su oficina. El cliente invita a su terreno a negociar, es decir, juega a local. Eneste caso maneja los aspectos como la iluminación y ventilación del lugar; el inicio de la reunión (incluso dilatándolo), sientan al vendedor negociador a una menor altura, contestan el teléfono durante la negociación, etc. En general, dominan la mayoría de las variables y causan un efecto de tipo emocional sobre el vendedor.
 
CONCLUSIONES. Implícito poder convertir clientes difíciles enclientes Fidel izados. Pero no necesariamente se puede asegurar éxito en las negociaciones si se aplica una, dos o todas las estrategias expuestas. Exponer con plena certeza cuál estrategia es mejor que otra o como aplicarla(s), sería comprometer la validez de lo expuesto, ya que cualquier estrategia a considerar siempre debe adecuarse al tipo de cliente, por otro lado, las características delnegociador, los momentos exactos en los cuales se debería(n) aplicar la(s) estrategia(s), etc. también inciden en el logro del éxito en la negociación. La experiencia y habilidad del negociador marcarán en el tiempo el estilo propio de negociación, que se debe ir perfeccionando para convertirse en expertos negociadores sin importar el tipo de contraparte a la que se enfrente. Específicamente, hay doselementos importantes que todo buen negociador debe poseer: flexibilidad y creatividad para negociar. Este curso destaca la flexibilidad como "la capacidad de saber ajustarse a las posibles situaciones" y la creatividad como "la capacidad de encontrar soluciones alternativas", se concluyen como claves para aumentar las posibilidades de éxito en la negociación. La capacidad de encontrar caminosalternativos, lograr visualizar diferentes puntos de vista, encontrar soluciones originales, se logra con experiencia en las negociaciones, por eso la importancia de aprender de los errores y aciertos.
 
En definitiva, en los mercados de alta competencia el desarrollo profesional, la experiencia y la habilidad son claves para lograr el éxito individual y empresarial. En este sentido, aprender...