Error Al Negociar

Una negociación es un proceso abierto en el cual inciden demasiados factores como para evitar cualquier tipo de error. Sin embargo son estos errores los que pueden decantar la balanza de uno u otrolado de la mesa y por ello conviene tenerlos en cuenta para evitarlos:

Negociar por posiciones.
Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos, preocupaciones y temores) y posiciones(soluciones previstas a esos intereses), los negociadores tienden a centrar sus pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su energía en intentar convencer a la otra parte deque su posición es la correcta.


Trato incorrecto del proceso negocial.
El ser 'duro con el asunto' se confunde con mucha frecuencia con ser 'duro con las personas'. De esta manera, la relación y lacomunicación resultan afectadas de manera negativa. 


No tener claro cuándo participar, dar continuidad o suspender una negociación.
Piense en un paracaidista que se lanza de un avión a 10.000 pies dealtura y descubre que no lleva su paracaídas de repuesto. A muchos negociadores les ocurre algo similar, cuando en medio de una negociación descubren que no tienen claro lo que van a hacer en caso deno llegar a un acuerdo, o todavía peor, no disponen de un referente externo a la negociación contra el qué pueda comparar sus posibles resultados. 




Improvisar:
Uno de los  más comunes, errores esel de no preparar la negociación. Ya hemos repetido varias veces lo de “no dejar nada para la improvisación” y sobra decir que una buena preparación conlleva tener claros unos objetivos y prepararsepara cualquier imprevisto antes de sentarse a negociar. No hacerlo puede suponer una concesión que tire al traste nuestro principal objetivo.

Dejarse llevar:
Ante determinadas reacciones,comentarios, puntos de vista u objeciones es común actuar poniéndose a la defensiva. La defensiva puede ser de distintas formas: callar y otorgar, contestar de mala forma, contestar con una evasiva… Debemos...