esquema plan de ventas

ESQUEMA BASICO PLAN COMERCIAL (VENTAS)
1.- Descripción de la situación actual (¿de dónde partimos?)
Información a recoger (aspectos globales y locales)
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Macroentorno.
Microentorno:
oMercado/ Sector: Demanda Potencial, Ventas del Sector, Ventas
potenciales.
o Competencia
Empresa
o Datos comerciales globales:
Histórico: Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ etc.
o Clientes.
o ProductosDetalle de la gama/familias/líneas
o Precios.
o Organización Fuerza de Ventas, propia:
Estructura
• Tipología
• Cobertura geográfica/ zonas
Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ Cobros-Impagos por canal,zonas, oficinas, gestores.
Ratios de actividad comercial por canal, zona, oficina,
gestor:
• Media visitas día/mes
• Ratio conversión visitas/contactos
• Ratio clientes nuevos/cartera
• Ratiorenovación/ incremento
Ratios de gestión de la fuerza de ventas por canal, zona,
oficina, gestor:
• Coste comercial medio por cliente/producto
• Índice de rotación
• Clasificación A/B/C de lafuerza de ventas
o Canales ajenos/ Distribuidores
Estructura
• Tipología
• Cobertura geográfica/ zonas
Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ Cobros-Impagos por canal,
zonas.
Clasificación A/B/C de losdistribuidores
Datos de la relación
• Actitud hacia nuestra empresa/ productos/ políticas
comerciales
• Acciones conjuntas (resultados y coste): publicidad,
promoción, incentivos.
o Apoyos MarketingPublicidad

• Resultados (contactos/ clientes/ventas)
Promoción
• Resultados (contactos/ clientes/ ventas)
2.- Previsiones, Objetivos, Cuotas (¿Cómo nos planteamos el futuro y a
que noscomprometemos?)
• Previsiones 2012 para el sector:
o Elementos cualitativos
Macroentorno
Microentorno: clientes, proveedores, competencia, etc.
o Elementos cuantitativos
Demanda, Ventas Potenciales,Ventas del Sector
• Objetivos y cuotas genéricos
o Ventas (unidades/facturación)/ Márgenes
Total empresa
Por canales propios/ ajenos
• Por zonas/ oficinas/ gestores
Por líneas/ productos
Por...