Estrategia De Marketin Competitivo

Estrategias competitivas
(Marketing “de guerra”)

Universidad Carlos III de Madrid

Curso de Marketing
Estratégico
© Prof. Pedro J. García Pardo

ÍNDICE
1

Introducción a las estrategias competitivas
do
r

a
P
2 Estrategias de Miles y Snow:
Miles Scía
now
Prospectora, analizadora, defensora y
ar
.G
reactiva
J
ro otler y Singh:
3 Estrategias d Kotler
Singh
e de KLíder, f. P
retador, seguidor y especialista
ro
P
©
2

ÍNDICE
1

Introducción a las estrategias competitivas
do
r

a
P
2 Estrategias de Miles y Snow:
Miles Scía
now
Prospectora, analizadora, defensora y
ar
.G
reactiva
J
ro otler y Singh:
3 Estrategias d Kotler
Singh
e de K
Líder, f. P
retador, seguidor y especialista
ro
P
©
3

Estrategias “competitivas”
Sedenominan así las
do
estrategias de Marketing
ar
P
orientadas a la adopción
ía
de una determinada
rc
a
actitud hacia la
.G
competencia
J

ro Competitiva en su acepción
No confundir con Estrategia
ed
como sinónimo P Estrategia de Negocio (Porter), que
de
f. más amplio
es un concepto
ro
P
Cuando se adopta una de estas estrategias hay que
©de que la orientación a la competencia nohaga
cuidar
perder de vista el mercado (el consumidor)
4

ÍNDICE
1

Introducción a las estrategias competitivas
do
r

a
P
2 Estrategias de Miles y Snow:
Miles Scía
now
Prospectora, analizadora, defensora y
ar
.G
reactiva
J
ro otler y Singh:
3 Estrategias d Kotler
Singh
e de K
Líder, f. P
retador, seguidor y especialista
ro
P
©
5

Estrategias de Miles y SnowEstrategias de Miles y Snow (1978):

do
ar
P
ía
rc
a
Caracterizan el grado de espíritu emprendedor y de
.G
J
énfasis en el desarrollo de mercados y productos
ro
que la empresa manifiesta
ed
.P
of
Espíritu emprendedor y de desarrollo de PP y MM
Pr
©
–
–
–
–

Prospectora
Analizadora
Defensora
Reactiva

REACTIVA

DEFENSORA

ANALIZADORA
6

PROSPECTORA

EstrategiaPROSPECTORA
Se caracteriza por:

do
ar
P
ía
rc
a
.G
J
ro
ed
P

– Se muestra permanentemente activa en la
búsqueda de nuevas oportunidades
– Persigue ser pionero en nuevos productos y en
llegar a nuevos segmentos de mercado, incluso
aunque no todos los esfuerzos den una alta
rentabilidad
– Opera dentro de un amplio dominio de su mercado
de referencia, que, además, redefineperiódicamente

f.
Orgánicamente suele caracterizarse por:
ro
P
– Baja jerarquización y formalidad
©
– Alta descentralización y flexibilidad
7

Estrategia ANALIZADORA
Se caracteriza por:

do
ar
P
ía
rc
a
.G
J
ro
ed
P

– Se concentran en el mantenimiento de su negocio
básico, aunque sin renunciar al lanzamiento de
nuevos productos y/o la exploración de nuevos
mercados
–Realiza cambios más moderados que el prospector
en la redefinición de su mercado de referencia
– Intenta mantener una línea estable y limitada de
productos y servicios, a la vez que apuesta por el
desarrollo de un selecto grupo de productos
prometedores
– En mercados dinámicos son seguidoras de las
innovadoras; en mercados maduros tratan de ser
eficientes y prudentes

©

f.
ro
P

8Estrategia DEFENSORA
Se caracteriza por:

dosegura y
– Intenta conseguir y mantener una posición
ar
estable en los productos de su cartera
P
– Concentra sus esfuerzos en el cía
incremento de la
eficiencia mediante la optimización de las
ar
operaciones internas (bajo coste)
.G
J
– Ofrece una gama relativamente limitada de
ro
productos
ed
– No lidera ningún progreso tecnológicoen su
.P
industria
of
Pr ignorar los cambios no directamente
– Tiende a
©
relacionados con su área de operaciones
9

Estrategia REACTIVA
Se caracteriza por:

do
– Carece de estrategia competitiva alguna
ar
P
– Su orientación al mercado es muy débil
ía
– Reacia a los riesgos inherentes al desarrollo de un
rc
a
nuevo producto y/o mercado
.G
– No muestra proactividad ni...