ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

GENERACIÓN DE SOLUCIONES ALTERNAS.
a) Evaluar y seleccionar opciones:
Unas ves generadas las opciones en la fase previa, sigue la parte de Evaluar y
Seleccionar dichas opciones. Lo anterior puede llevarse a cabo de dos maneras:
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1.- De forma Integradora. En donde con los sencillos pasos de Evaluación y
Selección se combinan en uno sólo.

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2.- De forma separada. A través de lossiguientes pasos:
i) Definiciones y estándares de las opciones.
ii)Opciones a Evaluar.
iii)Evaluación de las opciones.
iv)Seleccionar las opciones.
En donde en éste segundo proceso de evaluación y selección por pasos separados
le rige una firmeza estricta para ponderar o clasificar cada opción con criterios
claros, y declarar su conveniencia y aceptación por las partes o re-negociar lospuntos o partes que no sean claros para llegar nuevamente a una toma de
decisiones en mutuo consenso.

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e) Reducir el Rango de Opciones de solución:
En éste punto los negociadores deberán elegir de entre las opciones que se
generaron, las que ambas partes o la mayoría de éstas apoyen con firmeza. Es un
mejor método que concentrarse en las opciones y criterios negativos, debiéndose
eliminarlas menos defendidas por las partes.
f) Evaluar las Soluciones con base en la calidad, estándares y aceptabilidad:
Las Soluciones dadas deberán juzgarse de acuerdo a dos criterios:
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1.- Si son Buenas.
2.- Si son Aceptables para quienes tienen que aplicarlas.

En ésta parte los negociadores deberán argumentar debidamente con hechos y
deducciones lógicas racionales para lograr lapersuasión y conseguir el apoyo de las
partes, planteando Estándares Objetivos para la toma de decisiones que impliquen
la solución más justa y equitativa para todos. Quienes evalúan las opciones de
solución también tienen que estar preparados para contemplar soluciones
secundarias con el fin de asegurar que se cumplan los criterios de calidad y
aceptabilidad.
g) Acordar con anticipación loscriterios de Evaluación de opciones:
Es ideal que los negociadores acuerden los criterios para evaluar las posibles
soluciones integradoras al principio del proceso, pudiendo emplear estos criterios
para reducir las opciones o para seleccionar la opción con más probabilidades de
éxito. Ello ayuda a los negociadores a considerar cualquier opción o candidato

eligiendo de entre todos lo mejor deentre éstos sin preferencias individuales de
cada una de las partes. Si las partes aceptan, éstas pueden revisar dichos criterios,
de acuerdo absoluto de los negociadores, siendo siempre buena idea comprobar su
efectividad y determinar si las diversas partes asignan la misma prioridad a éstos
criterios que con anterioridad.
h) Disposición a Justificar las preferencias personales:
A laspersonas les cuesta trabajo explicar el por qué le agrada o desagrada algo; por
eso el negociador deberá estar atento a las preferencias personales de la otra parte,
así como sondear lo que motiva a una posición específica en una negociación e
identificar los intereses y necesidades implícitos de los participantes con el fin lograr
un mejor acuerdo en colaboración. Y si al momento de sondear elnegociador, la
contra parte manifiesta una actitud defensiva en respuesta a una pregunta, deberá
éste expresar el sentido que sigue su pregunta en pro de buscar los intereses
implícitos posibles que faciliten el acuerdo y no el mero hecho de desafiar las
perspectivas de esa parte.
i) Tener presente la Influencia de lo Intangible al seleccionar opciones:
En ocasiones una de las partes preferiráuna opción que le ayude a satisfacer algo
intangible (ejemplo: un reconocimiento, impresionar, sentirse ganador, etc.) Es por
eso que el otro negociador deberá estar atento a esos intereses de la contraparte,
pues lo intangible puede llevar a un negociador a esforzarse con más perseverancia
cuando se trate de una solución específica que satisfaga necesidades tangibles e
intangibles; y el...