Estrategias Negociación

 


 
Proceso
 de
 Negociación
 
Negociar
 es
 un
 proceso
 de
 resolución
 de
 un
 conflicto
 entre
 dos
 o
 más
 partes,
 pues
 hay
 siempre,
 
bajo la
 negociación,
 un
 conflicto
 de
 intereses.
 Puede
 ser
 un
 intercambio
 social
 que
 implique
 una
 
relación
 de
 fuerza,
 una
 lucha
 sutil
 por
 el dominio.
 Esa
 fuerza
 se
 va
 desplazando
 de
 un
 lado
 a
 otro
 
durante
  las
  diversas
  etapas,
  no
  es
  conveniente
  en
  una
  negociación
  que  una
  de
  las
  partes
  se
 
beneficie
 de
 una
 relación
 de
 fuerza
 desequilibrada
 que
 imponga
 sus
 condiciones
 a
 la
 otra
 parte.
 Es
 
mejor que
 exista
 un
 cierto
 equilibrio
 de
 fuerzas
 y
 que
 se
 intercambien
 las
 presiones,
 finalmente
 las
 
partes
 llegarán
 a
 un
 acuerdo
 cuando
 las fuerzas
 estén
 igualadas.
 
Esto
  es
  así
  porque,
  si
  frecuentemente
  una
  parte
  gana
  a
  costa
  de
  que
  la
  otra
  pierda,
  se
  acaba 
produciendo
  la
  rotura
  de
  las
  relaciones
  comerciales.
  En
  la
  negociación,
  al
  igual
  que
  en
  la
  venta,
 
deben
 beneficiarse
 ambas partes.
 
Generalmente,
  en
  la
  negociación
  no
  resulta
  afectada
  la
  relación
  total
  entre
  los
  participantes,
  se
 
difiere
 en
 una
 parte, no
 en
 el
 todo.
 Las
 fases
 de
 la
 negociación
 son
 muy
 parecidas
 a
 las
 de
 la
 venta;
 
del
 conocimiento
 y
 dominio
 de
 estas
 fases
 va
 a depender
 en
 gran
 medida
 el
 éxito
 o
 fracaso
 en
 la
 
negociación.
 
1.
 La
 preparación
 
En
  la
  fase
  de
  preparación
  hay
  que
 ...