Estrategia De Negociacion

JULIO/2011

Caso conflicto de precios cliente - proveedor

Descripción del Problema
La compañía Soluciones Laser había firmado un contrato de servicios de impresión con la empresa Ecuacopia, quien se comprometió a colocar cinco impresoras de 180 páginas por minuto, para proveer de un volumen mínimo de 200.000 impresiones mensuales, por ese servicio había un cargo mínimo de 3.360 dólares, esdecir un valor unitario por impresión de 0,0168, además, el valor de cada unidad impresa excedente a las 200.000 tendría un costo de 0,0158 dólares.
El contrato tenía una vigencia de dos años, y el valor mínimo de 3.360 dólares debía pagarse así no se hubiesen producido las 200.000 impresiones.
Soluciones laser contaba con dos pequeñas impresoras de 55 páginas por minuto, las cuales noabastecían la producción que se tenía, que para marzo del 2008 la compañía se encontraba procesando un volumen de 500.000 impresiones.
La negociación con la empresa Ecuacopia había sido realizada considerando una proyección de crecimiento en los dos años de contrato de hasta 400.000 impresiones por mes, sin embargo a los seis meses de haberse contratado ya se procesaban 500.000 impresiones por mes, elcontrato con Ecuacopia se firmo en Octubre del 2006.
Dadas estas estimaciones de impresión mensual iniciales, Ecuacopia había propuesto el precio mencionado anteriormente con el cual se firmo el contrato de servicio, sin embargo, para Abril del 2007 Soluciones Láser cambia de Gerente General, quien decide revisar el contrato con Ecuacopia, al observar que el volumen había crecido de maneraexponencial de acuerdo a las estimaciones iniciales y tomando en cuenta también las proyecciones de crecimiento para el siguiente año, de acuerdo a esta proyección Soluciones Laser estima que para comenzar el segundo año de contrato se estará produciendo sobre el millón de impresiones por mes, superando ampliamente la proyección inicial con la que se baso para la firma del contrato.
En el negocio deimpresión el mercado ofrece costos en función del volumen, a mayor impresión, menor precio; el nuevo gerente de Soluciones Laser pidió un análisis de precio de mercado, donde se encontró que la competencia ofrecía los mismos servicios por debajo del 42% del precio que había contratado su antecesor con Ecuacopia, considerando el nuevo volumen que ya se estaba produciendo, este informe alarmo a lagerencia quien se propuso entrar en una revisión de los precios establecidos en el contrato con Ecuacopia.
Como se desarrollo la negociación entre Soluciones Laser y Ecuacopia?.
El gerente general de Soluciones Laser llamo a la gerencia de Ecuacopia para revisar la situación actual del contrato, produciéndose una reunión a la cual no asistió el gerente general de Ecuacopia, si no el gerentecomercial, en este momento se inicia una negociación sin pares lo cual es un indicador de un mal inicio de la negociación, se equivocan las dos partes, la gerencia de soluciones laser no debió haber aceptado reunirse con el gerente comercial de Ecuacopia.
Soluciones Laser planteo la situación de precios que había encontrado y propuso que Ecuacopia revisara sus precios y le presentara alternativaseconómicas ajustadas a las del mercado, dado el volumen que ya se había alcanzado, el representante de Ecuacopia se retiró de la reunión indicando que iba a informar de este pedido a la gerencia general y que daría una respuesta.
Habían transcurrido algunas semanas de esta reunión y Soluciones Laser no tenía ninguna respuesta, a lo cual volvió a insistir vía correo electrónico, también sin éxito;en estas circunstancias, el gerente general de Soluciones laser decide implementar un plan de impresión paralelo con la competencia con quien podía tener un precio por debajo del 42% del actual.
Al cabo de dos meses de no haber recibido respuesta, Soluciones Laser incorporo equipos HP para producir las 300.000 impresiones que tenía como excedente dejando que los equipos Ricoh de Ecuacopia...