Estrategia
Páginas: 3 (618 palabras)
Publicado: 21 de enero de 2013
3.8 ESTRATEGIA DE PERSONAL
Vender es una de las profesiones más antiguas. Quienes venden reciben muchos nombres: vendedores , representantes de ventas, ejecutivos de cuenta,consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, agentes de distrito, representantes de marketing y representantes de desarrollo de cuentas, para mencionar solo unos cuantos.
También existen muchosestereotipos de los vendedores, algunos muy poco favorables. La palabra “vendedor” tal vez traiga a la mente la imagen del patético WILLY LOMAN en la obra Muerte de un viajero de ARTHUR MILLER. Oquizá podamos pensar en HARNOLD HILL, fumando su puro, contando chistes y dando fuertes palmadas en la espalda de THE MUSIC MAN, de MEREDITH WILLSON. En ambos casos el vendedor se presenta como unser solitario, que recorre su territorio mientras trata de endilgar sus mercancías a compradores incautos o renuentes.
Sin embargo los vendedores actuales están muy lejos de esos tristesestereotipos. Hoy en día, la mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para cultivar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Desarrollandoesas relaciones al escuchar a sus clientes, al evaluar sus necesidades y al organizar los esfuerzos de la compañía para resolver los problemas de los clientes. Consideremos a BOEING, el gigante de laindustria aeroespacial que compite en el rudo mercado mundial de los aviones comerciales. Se necesita más que una sonrisa calida para vender costosos aviones:
El vendedor de aeronaves de altatecnología con un costo por unidad de 70 millones de dólares o más es un reto complejo. Una sola venta grande puede alcanzar fácilmente los miles de millones de dólares. La fuerza de venta deBOEING encabeza a un equipo numeroso de especialistas - técnicos de venta y de servicio, analista financiero, planificadores, ingenieros - todos ellos, dedicados a encontrar formas de satisfacer las...
Vender es una de las profesiones más antiguas. Quienes venden reciben muchos nombres: vendedores , representantes de ventas, ejecutivos de cuenta,consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, agentes de distrito, representantes de marketing y representantes de desarrollo de cuentas, para mencionar solo unos cuantos.
También existen muchosestereotipos de los vendedores, algunos muy poco favorables. La palabra “vendedor” tal vez traiga a la mente la imagen del patético WILLY LOMAN en la obra Muerte de un viajero de ARTHUR MILLER. Oquizá podamos pensar en HARNOLD HILL, fumando su puro, contando chistes y dando fuertes palmadas en la espalda de THE MUSIC MAN, de MEREDITH WILLSON. En ambos casos el vendedor se presenta como unser solitario, que recorre su territorio mientras trata de endilgar sus mercancías a compradores incautos o renuentes.
Sin embargo los vendedores actuales están muy lejos de esos tristesestereotipos. Hoy en día, la mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para cultivar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Desarrollandoesas relaciones al escuchar a sus clientes, al evaluar sus necesidades y al organizar los esfuerzos de la compañía para resolver los problemas de los clientes. Consideremos a BOEING, el gigante de laindustria aeroespacial que compite en el rudo mercado mundial de los aviones comerciales. Se necesita más que una sonrisa calida para vender costosos aviones:
El vendedor de aeronaves de altatecnología con un costo por unidad de 70 millones de dólares o más es un reto complejo. Una sola venta grande puede alcanzar fácilmente los miles de millones de dólares. La fuerza de venta deBOEING encabeza a un equipo numeroso de especialistas - técnicos de venta y de servicio, analista financiero, planificadores, ingenieros - todos ellos, dedicados a encontrar formas de satisfacer las...
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