ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE KOTLER

Estrategias Competitivas
(de Phillip Kotler)
Andrea Araya S.
2015

Estrategias Competitivas
• Se denominan así a las estrategias de Marketing orientadas a
la adopción de una determinada actitud frente a la
competencia.
• Cuando se adopta una de estas estrategias hay que cuidar que
la orientación a la competencia no haga perder de vista el
mercado, es decir al consumidor.

Estrategias del Líderde Mercado:
En la mayoría de las industrias existe una empresa reconocida como
líder.
•Esta empresa tiene la mayor cuota o participación de mercado.
•Generalmente encabeza todo lo referente a cambios de precio,
lanzamiento de nuevos productos, cobertura de la distribución e
intensidad en sus promociones.
•Su dominio es reconocido por las otras empresas.
•Es un punto de referencia para lacompetencia, tanto para el retador
como para el seguidor e incluso para el especialista que la evita.

Estrategias del Líder de Mercado:
Por lo tanto, la empresa dominante si quiere continuar siendo el
número uno, requiere actuar en los siguientes frentes:
1) Debe encontrar formas de expandir la demanda global del
mercado.
2) Debe proteger su actual cuota de mercado, mediante
acciones defensivasefectivas.
3) Puede intentar incrementar su cuota de mercado y
rentabilidad a través de acciones ofensivas.
4) Puede reducir su cuota de mercado con el fin de evitar
acusaciones monopólicas o cuasi monopólicas.

Estrategias del Líder de Mercado:
1) Estrategias para Expandir la Demanda Global:
Se trata de expandir la demanda genérica del producto. Por
ejemplo, si somos Nike, queremos que se haga másdeporte.
Hay 3 maneras:
• Atraer nuevos usuarios.
• Buscar nuevos usos para el producto.
• Buscar un mayor uso por ocasión de consumo.

Estrategias del Líder de Mercado:
2) Estrategias Defensivas para proteger su Participación de Mercado : Se
realiza mediante acciones defensivas con el fin de bloquear o debilitar la
acción de los competidores más peligrosos.
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Posición fortificada:construir defensas y reforzar distintos aspectos de
nuestra área de negocio. Ejemplo a través de Servicio al Cliente y atención
post venta.
Defensa de flancos: reforzar y defender los puntos débiles. Por Ejemplo,
ampliar la gama de productos e intensificar los canales de distribución.
Defensa preventiva: el objetivo es desalentar al oponente mediante
acciones o actuaciones diversas para evitar seratacados. Ejemplo
innovación y desarrollo tecnológico
Defensa de contraofensiva: respuesta que damos cuando somos
atacados, atacando con otro ataque. Por ejemplo Guerra de Precios o
Lucha Publicitaria.
Defensa de contracción-retirada: supone dejar algunos territorios para
concentrar fuerzas en mercados donde se puede ser líder.

Estrategias del Líder de Mercado:
3) Estrategias Ofensivas paraincrementar su cuota de mercado y
rentabilidad: el objetivo es beneficiarse al máximo de su
experiencia y aumentar la rentabilidad.
Se basa en la hipótesis en donde la participación de mercado y
rentabilidad son directamente proporcionales.
Esto se puede dar en industrias de altos volúmenes y donde la
ventaja competitiva es el Liderazgo en costos.
Los líderes antes de pensar en aumentar la participación demercado, tienen que evaluar si efectivamente va a aumentar la
rentabilidad, ya que puede existir un nivel de cuota de mercado en
donde los costos sean mayores que los ingresos.

Estrategias del Líder de Mercado:
Puede reducir su cuota de mercado con el fin de evitar
acusaciones monopólicas o cuasi monopólicas.
1) Desmarketing: con el fin de reducir la demanda en algunos
segmentos a través delaumento de precios, disminución de
servicios ofrecidos y de publicidad y promoción.
2) Diversificación
3) Marketing Circular o Marketing Social cuyo objetivo es
valorar el papel social de la empresa frente a sus diferentes
públicos.

Estrategias del Retador
Las empresas que no dominan un producto mercado pueden elegir, atacar al líder
y ser su Retador o adoptar un comportamiento de seguidor...