ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

EL MAYORISTA
El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final que:
compra a un productor (independiente o asociado encooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y
vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.
En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o deasociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas.
EL MINORISTA
El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
La Legislación Mexicana en la Ley Orgánica de Hacienda Pública Estadal en el articulo 38, define alminorista como:
«aquel que está ubicado en la penúltima fase de la cadena de comercialización, que transfiere bienes o preste servicios a consumidores finales ubicados en la última fase de dicha cadena, sean éstos contribuyentes ordinarios o no del impuesto tipo al valor agregado. Las transferencias sólo se referirán a productos terminados y no a materias primas o insumos para su elaboración.»INTERMEDIARIOS
Los intermediarios llevan a cabo una gran diversidad de funciones que están relacionadas con la utilidad de lugar, tiempo y posesión que genera la actividad de distribución
HOME DEPOT
La historia de Home Depot en México ha sido la de una expansión tan rápida que sólo puede explicarse por un factor. La firma no sólo introdujo en el país sus establecimientos, sino que abrió un nicho demercado inexistente, e introdujo un concepto que ha resultado sumamente atractivo para los nacionales: herramientas e insumos para que las personas hagan las reparaciones en su propia casa. “Más que un nuevo canal hacia el que migran compradores de otras tiendas, hemos propiciado que el mercado –del arreglo de viviendas– crezca más que si no estuviéramos”, asegura Ricardo Saldívar, presidente ydirector general de Home Depot, el segundo mayor minorista de Estados Unidos, luego de Wal-Mart.

En ese sentido, la cadena introdujo con gran fuerza y decisión la noción del bricolage como un pasatiempo, o casi. La práctica ha cundido durante años en Estados Unidos, por razones económicas: en un país con mano de obra costosa resulta impráctico contratar carpinteros y plomeros si éstos no sonabsolutamente indispensables.

Así, los “hombres de la casa” de la clase media dedican muchos de sus fines de semana a las reparaciones hogareñas. En México, la adopción de la reparación sin especialistas es muy reciente en realidad y ha cundido también por razones económicas, aunque distintas a las estadounidenses. El ahorro que puede hacer un nacional en la mano de obra puede ser la diferenciaentre ejecutar o no un proyecto de mejora de la casa. Así que la clase media nacional ha respondido favorablemente al cambio cultural.

No obstante, asegura Saldívar, esta tendencia no compite directamente con las tlapalerías y demás tiendas de barrio. Asegura, por ejemplo, que uno de los secretos de su popularidad son los folletos que imprimen regularmente y que reparten casa por casa. Otra pruebaes que son líderes en el país en otorgamiento de crédito Fonacot –para el financiamiento del mobiliario– y que conjuntan bajo un solo techo insumos que podrían adquirirse, y sólo en efectivo, en media docena de comercios especializados.

Con esa fórmula les ha ido muy bien. De principios de siglo a la fecha, han crecido de cuatro tiendas a 74, en siete años. Es decir, han gozado de un...