Estrategias de marketing

INTRODUCCIÓN.

Dentro de un proceso de marketing es importante considerar que antes de producir algún bien o servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado, es decir, al tipo de consumidor que quiere atender, las capacidades de compra de estos, los actuales y futuros competidores y los posibles proveedores. Así también es necesario que la empresa realice unanálisis interno de la misma y determine si realmente es capaz de llevar a cabo el proyecto. Posteriormente, teniendo todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si este es positivo, se fijan los objetivos y estrategias para alcanzarlos.

Finalmente, cuando ya se tiene el programa de marketing se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas, las cualestendrán que para llevarlas a cabo crear sus propios objetivos y estrategias. Junto con ellos, deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido.

Por otro lado, es necesario tener presente que a la hora de diseñar un plan de marketing hay que prestar mucha más atención a la competencia que al estudio de las necesidades delconsumidor. Para ello es necesario analizar detalladamente a cada participante, desarrollar una lista de las fortalezas y debilidades competitivas. Además, el plan deberá proponer la forma de explotar las debilidades y la forma de defenderse de las fortalezas de cada uno de los oponentes.

Si bien, preocuparse por las necesidades y deseos del consumidor es parte importante dentro del marketing, tambiénse concuerda en que el conflicto de intereses por parte de los grupos empresariales es en la actualidad el foco más importante del marketing.

Al Ries y Jack Trout, son dos importantes autores contemporáneos que han trabajado sobre estos supuestos, explicando además el funcionamiento de los mercados y realizando una analogía con dos deportes el golf y el ajedrez. En el partido de golf, todos losjugadores están el campo con un objetivo común, pero la jugada de uno de ellos no interfiere en la del otro. En contraposición, en el ajedrez cada jugada está orientada no solamente a mejorar su posición sino también a complicarle el juego al contrincante.

“Si la actividad empresarial se puede asemejar a una partida de ajedrez, y el ajedrez es una alegoría de la guerra, tal vez el marketingsea como un enfrentamiento militar. Un enfrentamiento en el que los enemigos son los competidores, y los clientes, en el territorio a conquistar o defender” (www.mercado.com)

La similitud entre la actividad empresarial y un partido de ajedrez y entre este último y la guerra, es que surge el “marketing de guerra”, es decir, se hace uso de un correcto plan estratégico y táctico, el cual empleauna mirada un poco más bélica y agresiva para lograr el éxito, es de esta manera se establece que el objetivo más importante de la empresa es orientarse al competidor. Debe buscar puntos débiles en las posiciones de sus competidores y después lanzar ataques de marketing contra esos puntos. Actualmente la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera decombate al competidor.

Según estos autores a medida que las organizaciones experimentan diferentes formas de aumentar las ventas recurren cada vez más a las estrategias bélicas, incrementando así el nivel de competitividad y de conflicto en el escenario o sector en el que se desempeñan.

A continuación, analizaremos con detalle cada una de las estrategias y principios establecidos por AlRies y Jack Trout. Junto con ello, analizaremos a diversas empresas que en la actualidad hacen uso de aquellas estrategias.

LAS ESTRATEGIAS POSIBLES DEL MARKETING DE GUERRA.

Una vez definida la posición propia y la de los competidores es importante determinar la estrategia a adoptar. Según Trout y Ries hay cuatro estrategias posibles que una empresa puede adoptar, dependiendo de la...