Estrategias De Negociacion Y Gtp

Estrategias de negociación y el modelo GTP

Estrategias de negociación
Una estrategia de negociación son las acciones que se llevan acabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación en otras palabras son los pasos que tomamos para lograr responder la siguiente pregunta. ¿Como podemos lograr una negociación exitosa?

La negociación tiene dos características una la de serun proceso con pasos a seguir y dos la de tener muchas variables siendo negociadas simultáneamente (Secuencialidad, multidimensionalidad)

Variables a considerar
Variables que debemos tener en mente durante cualquier negociación Identificación de todas las variables negociables Separación de variables por componentes Tarde offs Objetivos, expectativas y valores mínimos: E Conocimiento de elotro negociador

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Competitiva Adversarios Desconfianza Se amenaza Exigen ganancias Solo importa mi beneficio Yo gano- tu pierdes

Colaborativa Amigos Confianza Se ofrece Se cubren necesidades del otro Se pueden llegar a aceptar perdidas Ambos ganamos

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener elmayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar: La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas. La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación. La posición esperada (PE): es unaposición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte. ! El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociará el acuerdo. Por ello, tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte

MODELO GPT! Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de los que se quiere conseguir. Al establecerlos, estamos fijando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación. ! Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener) que exponen los autores G. Kennedy, J. Benson yJ. McMillan en su libro “Cómo Negociar con éxito”. Consiste en clasificar los objetivos en tres grupos: Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar y que se van a plantear al inicio de la negociación. Son los objetivos más favorables que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación. Incluye una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían encircunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no consideraría que ha salido perjudicado.

MODELO GPT
Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se suelen realizar las concesiones. Objetivos T: son losque obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Son los objetivos límite si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo

MODELO GPT
Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican a lo largo de la misma. Las circunstancias, las personas, el equilibrio de poder,el tiempo o la información de que se dispone son elementos que pueden alterar los objetivos y su importancia relativa. En negociaciones complejas será necesario: Es necesario hacer una lista de los objetivos GTP de ambas partes. Es tan necesario conocer mis objetivos como los de mi contraparte. Conseguir toda la información con respecto a la negociación posible y seguir consiguiendo la durante...