Estrategias de Negociacion

ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACION
INTERNACIONAL

DANIEL GONZALEZ CHONG
CEUNICO
CAMPUS COATZACOALCOS

NEGOCIACION INTERNACIONAL
1) Aspectos de una negociación.
2) Etapas del proceso.
3) Factores de éxito en la negociación.

INTRODUCCION
Proceso
GLOBALIZACION
Integración

Economía de
Mercado mundial

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
• Acceso a la información,
recursos tecnológicos, comoprogramas, software con
mayor rapidez y a un menor
costo.

•

Aumento de la deuda externa,
en gran parte por países en
vía de desarrollo.

•

• Apertura cultural,
costumbres de otros países.

Incremento de la desigualdad
social, entre ricos y pobres.

•

• Ingreso de tecnología de
última generación.

Gran poder de las
multinacionales.

•

Existencia de monopolios,oligopolios.

Enfoque
Negociación internacional.
Es aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a
acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países
distintos al del proveedor del bien o servicio

De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de
negociación será el precio, aunque no necesariamente es el
más importante. Como norma general,cuanto más compleja
es la negociación menor será la importancia que se atribuya al
precio –si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el
precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende
es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros
criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantías.

VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
 Incremento de las ventas
Elpoder de compra de las personas en el mundo es mucho
mayor que en un solo país
 Adquisición de recursos
Capital, tecnologías e información que les sean de utilidad en su
propio país. Una forma de reducir costos.
 Reducción al mínimo de riesgo competitivo
buscan restar las ventajas que sus competidores reales o
potenciales obtendrían de la realización de operaciones en
el exteriorVENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Posibilidad de penetrar en los mercados en crecimiento
Algunos mercados mundiales crecen mucho más rápidamente
que otros, y la inversión directa permite a las multinacionales
aprovechar tales oportunidades
Ejemplos
 Incremento de las ventas
Mitsubishi, BMW y Mercedes acrecentar su participación en el
atractivo mercado norteamericano de automóviles.General
Motors, Chrysler y Ford hacen lo mismo en Europa
BASF (Alemania), Electrolux (Suecia), Gillette (Estados
Unidos), Michelin (Francia), Nestlé (Suiza), Phillips (Holanda) y
Sony (Japón) ,derivan del exterior más de la mitad de sus ventas

VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Adquisición de recursos
Disney, por ejemplo, cuenta con bases manufactureras de bajo
costo en China yTaiwán para abastecer de prendas de vestir a
sus tiendas

ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR
Compra venta de un producto
o servicio:
• Características del producto o
servicio.
• Cantidad.
• Precio.
• Condiciones de entrega.
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Servicios complementarios.

Contrato de distribución:
• Objetivos comerciales.
• Gama de productos.
• Áreageográfica.
• Exclusividad.
• Suministro a otros clientes.
• Precios y descuentos.
• Marcas y derechos de propiedad
industrial.
• Intercambio de información.
• Pactos de no competencia.
• Duración y causas de extinción del
contrato.

ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR
Joint venture (alianza estrategica):
• Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.
• Aportaciones de capital de cadasocio.
• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes,
marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio.
• Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
• Planes de marketing
• Composición de los órganos de Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones (quorums).
• Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
• Política de reparto de...