Estrategias de Ventas

República Bolivariana de Venezuela.
Universidad del Zulia.
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales.
División de Estudios para Graduados.
Cátedra: Investigación de Mercado.
Profesora: Lizyllen Fernández.



ESTRATEGIAS DE VENTAS








Maracaibo, Octubre 2.012




ESQUEMA

1.- Que son las Ventas?
1.1.- Clasificación.
1.2.- Tipología.
1.3.- Que es unvendedor?

2.- El proceso de la venta.
2.1.- Búsqueda de Clientes
2.1.1.- Clasificación del cliente
2.2.- Presentación de la Venta.
2.2.1.- Preparación de la fuerza de venta.
2.3.- Cierre de la venta.
2.4.- Servicio post venta.

3.- Gestión del proceso de venta
3.1.- Diagrama

4.- Técnicas y Procesos de Negociación.

5.- Otras técnicas de venta
4.1.-Técnica de Estímulo y Respuesta
4.2.- Técnica de los Estados de Ánimo
4.3.- Técnica de Satisfacción de las Necesidades
4.4.- Técnica de Solución de Problemas

5.- Estrategias de Venta Aplicadas
5.1.- Tipos de Estrategias (Ojo: no tenemos nada sobre este punto, de que libro se iba a sacar? Quien lo tiene?

6.- Incentivos a la Fuerza de Venta.
6.1.- Comisiones6.2.- Primas
6.3.- Sistema OPR

7.- Plan Estratégico de Ventas
7.1.- Pasos para desarrollar un Plan Estratégico de Ventas.
7.2.- Plan Anual de Ventas
7.3.- Presupuesto de Ventas
7.4.- Seguimiento y Control

8.- Caso Práctico
6.1.- La Despensa Automarket c.a.

1.- Que son las Ventas?

Es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/oservicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria con el fin de repercutir, por un lado en el desarrollo y plusvalía de una organización y nación y, por otro lado en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del comprador.
Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las cualidades, características, bondades y beneficios de un producto o servicio; de forma talque esa persona acceda a realizar de una manera voluntaria, la entrega de una determinada cantidad de dinero; con el propósito de lograr posesión, uso o consumo de dicho producto o servicio, y así también repercutir en la satisfacción de necesidades que el vendedor y la empresa tiene.

1.1.- Clasificación

Venta pasiva: en este tipo de ventas el cliente es el que da inicio al proceso decompra En esta clasificación aparecen los tomadores de pedidos, de órdenes y, muy a menudo, los visitadores de muestras; todos ellos solo se limitan a exponer lo que venden y dejan que los clientes tomen la iniciativa. Los clientes comprar porque ellos lo necesitan, no porque la empresa necesita vender.

Venta activa: en este tipo de venas el cliente forma parte importante del enfoque delproceso, y hacia él se canalizan todos los recursos y esfuerzos. Tanto la empresa como los vendedores han tomado la iniciativa buscando la satisfacción del cliente, y obviamente, sus recomprar.








1.2.- Tipología.

Venta repetitiva: en este tipo de venta el cliente ha estado involucrado con anterioridad a un proceso de información y resultados, que le permiten conocer el producto oservicio, sus funciones, prestaciones, características, beneficios y de esta manera lo relaciona con las necesidades que tiene y toma la decisión de compra basada en su experiencia y nueva necesidad.

Venta de negociación: en este tipo de venta, debido al desconocimiento que tiene el cliente o usuario sobre el producto o servicio, se requiere ayudar, apoyar, asesorar y asistir al cliente, duranteel proceso de la venta para demostrar (en teoría) que el producto o servicio cubren la necesidad o requerimiento y así llegar a la decisión de compra.

1.3.- Que es un vendedor?

Es aquella persona que ejerce la ciencia y el arte de la venta, interpretando los requerimientos de los prospectos, y aplicando su cultura general, psicología, conocimiento sobre los estilos, gustos referencias y...