Estrategias Expo

ADIMINISTRACION DE
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
SISTEMA DE MARKETING VERTICAL

INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La Administración debe determinar qué

métodos y rutas tomarán los productos antes
de llegar al mercado.
Establecer estrategias para los canales de
distribución.
Inspeccionar y ajustar las actividades y
relaciones de distribución.

Un producto se tiene que transferir de algunamanera del individuo u organización que lo
elabora al consumidor que lo necesita y lo
compra.
Los bienes también tienen que ser
transportados físicamente desde donde se
producen hasta donde se necesitan.

Los servicios no se pueden enviar, sino más

bien se producen y consumen en un mismo
sitio.

de valor
Las compañías

que agregan
valor a un
producto, el
cual compra
finalmente un
individuoo una
organización.

STARBUCKS
<< Estrategía Corporativa: C.A.F.E PRACTICES

La estrategia C.A.F.E PRACTICES empezó en el año
2001, pero fue formalmente introducida en los
informes financieros del año 2004. Starbucks dio
inició a C.A.F.E PRACTICES con el fin de evaluar,
reconocer y recompensar a sus proveedores de café,
buscando controlar un factor externo (amenaza): La
variación constante delprecio del café.
A través de esta estrategia Starbucks busca estabilizar
el precio de la compra de café, colocando sus propias
reglas y convirtiendo una amenaza externa en una
fortaleza corporativa>>

Intermediario

Es una empresa comercial que presta

servicios relacionados directamente con la
venta o compra de un producto mientras éste
fluye del productor al consumidor.
Es dueño del productoen algún punto.
Con frecuencia el intermediario toma
posesión física del producto.

Intermediarios comerciales
Adquieren derechos sobre los productos que

ayudan a comercializar.
Hay dos tipos de intermediarios comerciales:
1. Mayoristas

2. Detallistas

Agentes intermediarios
Nunca son dueños de los productos.
Corredores de bienes raíces
Agentes fabricantes
Agentes de viajes

Losintermediarios actúan como especialistas

de ventas para sus proveedores y, a la
inversa, les sirven de agentes de compras a
sus clientes.
Los intermediarios proporcionan también
servicios financieros a los proveedores y a los
clientes.

Actividades típicas de un intermediario

• Especialista de
ventas para
productores

Agente de compras
para compradores

• Proporciona
información de
mercado
•Interpreta los deseos
de los consumidores
• Promueve los
productos de los
fabricantes
• Crea surtidos
• Almacena productos
• Negocia con los
clientes
• Provee financiamiento
• Es dueño de los
productos
• Comparte riesgos

• Prevé deseos o
necesidades
• Subdivide las
cantidades grandes
de un producto
• Almacena productos
• Transporta
productos
• Crea surtidos
• Provee
financiamiento
• Hace que los
productosestén
fácilmente
disponibles
• Garantiza los
productos
• Comparte riesgos

INTERMEDIARI
O

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Consiste en el conjunto de personas y

empresas comprendidas en la transferencia
de derechos de un producto al paso de éste
del productor al consumidor o usuario de
negocios final

INSTITUCIONES QUE AYUDAN EN EL PROCESO DE
DISTRIBUCIÓN.

Bancos, las compañías de seguros, empresasde almacenaje y compañías de transporte.
Estos intermediarios no se incluyen
formalmente en el canal de distribución
porque no adquieren derechos sobre los
productos y no intervienen activamente en
actividades de compra o de venta.

DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1. Especificar la función de la distribución
Se debe diseñar una estrategia de canal dentro del
contexto de la mezcla de marketingentera.
Primero se revisan los objetivos de marketing de la
compañía.
Luego se especifican las funciones asignadas al
producto, el precio y la promoción.
Cada elemento puede tener una función distinta o
dos elementos compartir una asignación.

2. Seleccionar el tipo de canal
Una vez que se ha acordado la función de la
distribución en el programa total de marketing,
hay que determinar el tipo más...