Estudio Del Cliente Y Su Entorno

La compañía SSeguridad cuenta con dos servicios básicos para sus clientes: vigilancia personal y equipos de seguridad. Vicente González era vigilante jurado cuando pensó que si él tenía amigos para formar un equipo de vigilantes, eso significaba una empresa de seguridad. Después de diez años dando un buen servicio en servicios de vigilancia amplió su oferta con equipos de seguridad.
La empresaestá situada en una ciudad de la costa mediterránea donde ha disminuido la actividad laboral debido a la reducción e incluso paralización en la construcción de edificios y hoteles.

Siempre ha ofrecido sus servicios a empresas, siendo la red de medianas empresas sus principales clientes. A estas empresas les ofrece tanto los servicios de vigilancia como de equipos de seguridad.
Estáplanteándose ampliar su mercado a particulares en los equipos de seguridad. Para ello, piensa contratar a 4 comerciales que se dirijan a comercios y particulares. El producto a ofrecer serían los equipos de alarma con varios detectores. Los principales factores que definen el número de detectores son los metros de la vivienda o local y los puntos de accesibilidad o riesgo. Los equipos pueden comprarse (1200euros la alarma standard para este tipo de cliente más el precio de cada detector (122 euros el detector vía radio, 100 el detector cableado, 65 el detector de cristales) o alquilarse (60 euros al mes la alarma más 10 euros por detector). En la compra se paga 15 euros al mes por el servicio de asistencia.
Ha realizado dos pruebas para definir mejor la actividad comercial:

…En unaurbanización de chalets cercana consiguiendo unos resultados satisfactorios. El comercial pudo realizar 6 visitas diarias con un éxito del 20%. El producto más acorde con las necesidades de los clientes fue el alquiler de equipos con detectores volumétricos. La media de detectores por chalet fueron 4. Un 10% de los clientes prefirieron incorporar dos detectores de cristales. El 50% de los clientes prefirióque no cablearan por razones estéticas, eligiendo los detectores vía radio.




…En una zona comercial para visitar comercios con resultados también satisfactorios. El comercial pudo realizar 10 visitas diarias. La media de ventas fue un 25%. El 50% prefirió alquilar los equipos y el resto la compra. La media de detectores por venta fueron 2. El 50% prefirió sustituir un detector volumétricopor uno en el escaparate de cristales.


Preguntas:
1- ¿Cómo afecta el entorno actual a la empresa?

Después de años trabajando únicamente con empresas en la línea de vigilancia personal, se hace una primera ampliación de los servicios para empresas ofreciendo equipos de seguridad; la ampliación a ésta última opción, seguramente se realizó para lograr un mayor espectro de clientes dentrodel sector de empresas con un producto complementario y con el que se puede llegar a clientes potenciales que busquen costes menores que los que supondría un vigilante para lo que podrían ser Pymes. Más adelante, y empujados, quizá, por la situación del entorno actual, se amplía el abanico sectores, incluyendo como clientes a los particulares. Las variables no controlables por la empresa y, quele afectan directamente:

- Variables económicas: la coyuntura del ciclo económico actual, que en la actualidad, es de estancamiento por el cierre de la construcción en la ciudad, mueve a buscar clientes distintos a las empresas aumentando las posibilidades de ingresos.

- Variables socio-demográficas: al existir más paro el estilo de vida tenderá a ser más restrictivo, mirando mucho lo que segasta, por lo que los sistemas de alarmas podrán ser más solicitados, al ser más baratos.

- Variables tecnológicas: luchan contra la obsolescencia incluyendo alarmas inalámbricas, solicitadas por el nuevo público.

- Otras variables: al aumentar el paro, podríamos decir que el medioambiente dónde trabaja la empresa favorece la venta de sus productos al existir una preocupación mayor por...