Etica

ORGANIZACIÓN POR MERCADOS O TIPOS DE CLIENTES
REFLEJA UNA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO; CUANDO LOS VENDEDORES SE ESPECIALIZAN EN VISITAR A UN TIPO DE CLIENTE, CONOCEN MEJOR SUS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS.
VENTAJAS
ES QUE A MEDIDA QUE SE VAN FAMILIARIZANDO CON SUS NEGOCIOS Y NECESIDADES ESPECIFICAS AUMENTA LA PROBABILIDAD DE DESCUBRIR IDEAS PARA OTROS PRODUCTOS QUE LE RESULTARÍA ATRACTIVO A ESECLIENTE
DESVENTAJA
SE PARECE MUCHO A LAS DE ESTRUCTURA ORIENTADA HACIA EL PRODUCTO. AL TENER VARIOS VENDEDORES VISITANDO A DISTINTOS CLIENTES EN EL MISMO TERRITORIO PUEDE LLEVAR A GASTOS DE VENTAS MAS ALTOS Y ENCARECE LOS COSTOS ADMINISTRATIVOS.
ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE
VENTAS
CONSISTE EN TENER UNA FUERZA DE VENTAS QUE SE ESPECIALIZA EN BUSCAR CLIENTES EN PERSPECTIVA DE NUEVAS CUENTASNUEVAS Y DESARROLLARLAS, MIENTRAS QUE OTRA FUERZA SE DEDIQUE A MANTENER Y DAR SERVICIO A LOS CLIENTES DE SIEMPRE
PAPEL DEL TELE MARKETING
* BUSCAR CANDIDATOS PARA CUENTAS NUEVAS EN POTENCIA Y CALIFICARLOS, PARA DESPUÉS ENTREGÁRSELOS A LOS VENDEDORES DE CAMPO A FIN DE QUE ESTOS REALICEN EL CONTACTO PERSONAL
* BRINDAR SERVICIO RÁPIDAMENTE A LAS CUENTAS EXISTENTES CUANDO SURGEN PROBLEMASINESPERADOS
ORGANIZAR PARA ATENDER LAS CUENTAS CLAVE O NACIONALES
SU FIN ES BRINDAR A SUS CLIENTES LOS SERVICIOS NECESARIOS PARA ATRAER Y CONSERVAR A LOS IMPORTANTES Y LOS GRANDES.
VENTAS EN EQUIPO
SI ASIGNAMOS A UNA MAYOR CANTIDAD DE PERSONAS, CADA UNA DE ELLAS CON DETERMINADO TALENTO PARA CADA CLIENTE, OBTENDREMOS BENEFICIOS; SE CONTESTARÍAN MAS RÁPIDOS LAS PREGUNTAS
LA CLAVE ES IDENTIFICARUNA ESTRUCTURA PARA LAS VENTAS EN EQUIPO QUE SATISFAGA LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES SE INCLUYEN POR LO REGULAR UNA SERIE DE DEPARTAMENTOS FUNCIONALES DE LA EMPRESA POR EJEMPLO ; INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO, OPERACIONES Y FINANZAS.
VENTAS DE MUCHOS NIVELES
ESTA COMPUESTO POR PERSONAL DE DIVERSOS NIVELES ADMINISTRATIVOS, QUE VISITAN A SUS COLEGAS DE LA EMPRESA COMPRADORA, ES DECIR CADA UNO DELOS INTEGRANTES DEL EQUIPO DE VENTAS VISITA A UNA PERSONA QUE TIENE UN NIVEL Y UNA AUTORIDAD EQUIVALENTES A LOS SUYOS.
ORGANIZACIÓN DE VENTAS CON ESTRUCTURA VERTICAL
* DEFINE CON CLARIDAD CUALES PUESTOS DE ADMINISTRACIÓN TIENEN FACULTADES PARA REALIZAR DETERMINADAS ACTIVIDADES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. TAMBIÉN PERMITE LA INTEGRACIÓN Y COORDINACIÓN DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS EN TODA LAEMPRESA
RESPONSABILIDAD EN LAS VENTAS
* ALGUNAS EMPRESAS DEPENDEN DE SUS GERENTES DE VENTAS PARA VENDER Y BRINDAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE EL PELIGRO QUE MUCHAS VECES LOS GERENTES E LA PASAN VENDIENDO Y NO EL SUFICIENTE ADMINISTRANDO A SUS SUBORDINADOS .
* EN EL CASO MUCHAS EMPRESAS GRANDES EN LAS QUE LA COORDINACIÓN Y LA SUPERVISIÓN DE UNA VASTA FUERZA DE VENTAS REQUIERE QUE ELPERSONAL ADMINISTRATIVO ESTE AL TANTO DE TODO.

FUNCIONES RELACIONADAS CON LA VENTAS
* A LOS GERENTES DE VENTAS SE LES DEBE OTORGAR FACULTADES PARA CONTROLAR LAS FUNCIONES RELATIVAS DE LAS VENTAS DEPENDIENDO DE LA FUNCIÓN Y DE LAS CARACTERÍSTICAS Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES DE LA EMPRESA
* EJEMPLO LOS QUE VENDEN EQUIPO DE CAPITAL DEBEN OFRECER INSTALACIÒN Y MANTENIMIENTO.
CRUZMTZ AMOS ROMEO
CRUZ MTZ ISRAEL

CATEDRATICO: OMAR RAUL SOLANA
VASQUEZ
TEMA: PAPEL ESTRATEGICO DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Introducción al análisis de las oportunidades del mercado
* Potencial de mercado: es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de bienes básicos o un servicio para toda la industria, en un mercado,durante un plazo determinado y en condiciones ideales.
* Potencial de las ventas: se refiere a la parte del potencial del mercado que determinada empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar.
El potencial del mercado representa las ventas máximas posibles para el bien o servicio; mientras que el potencial de las ventas refleja las ventas máximas posibles para determinada compañía....