Evolución de los Sistemas de Ventas en las Organizaciones

EVOLUCIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XX 3
EJEMPLO DE EVOLUCIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XX 3
ÁREAS FUNCIONALES DE UNA GERENCIA TÍPICA DE VENTAS 6
EVOLUCIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI 6
ENFOQUE ANTERIOR Y ACTUAL DE LAS VENTAS 9
CONDICIONES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL 10
QUÉ SIGNIFICA VENDER 10
LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS 11
¿POR QUÉ SE PIERDEN LOS CLIENTES? 11EL PERFIL BÁSICO DEL VENDEDOR 13
PENSAMIENTOS DE CAMILO CRUZ PARA LOS VENDEDORES 17
LAS DOS CUALIDADES PRINCIPALES DEL VENDEDOR 18
CASO PRÁCTICO 20
HISTORIA 1: EL VENDEDOR ESTRELLA 20
HISTORIA 2: LA CONSTANCIA Y PERSISTENCIA 23
COMPARACIÓN ENTRE AMBAS HISTORIAS 24
CONCLUSIONES 25

EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES

“La profesión de ventas se ha transformado amedida que se han incorporado los avances tecnológicos.”


En nuestros días, las ventas con utilidades o rendimientos económicos han marcado el nivel de desarrollo de los países: las relaciones de intercambio o negociación creativa han significado desarrollo y bienestar en las diferentes economías del mundo.

La “buena relación de intercambio” se ha dado precisamente por la “venta”, la cualha vivido diversas transformaciones a lo largo de la historia y principalmente durante los siglos XX y XXI.

Así, el objetivo de este artículo es mostrar cómo la profesión de ventas se ha transformado para las personas que la ejercen y para las organizaciones, a medida que se han incorporado avances tecnológicos en todos los campos.


EVOLUCIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XX
Durantela primera mitad del siglo XX, bajo un concepto de capitalismo y altos volúmenes de producción, las empresas se vieron en la necesidad de conformar una fuerza de ventas que fomentaba la negociación frente a frente, con una mayor cobertura territorial y aprovechando las ventajas del momento como el crédito, el cheque como medio de pago, y las garantías.
En otro sentido, se acumulaban rápidamenteinventarios y se inicia la comercialización masiva de todo tipo de productos y servicios, entre ellos: servicios financieros, seguros, educación, salud, transporte.
Las empresas crearon departamentos de ventas con personal altamente profesional y capacitado que hacían negocio como mayoristas y como corredores e intermediarios.

En este orden comercial, surgió el proceso de la venta queconsiste en:
1. Prospectar a los clientes potenciales,
2. Valorarlos,
3. Contactarlos,
4. Hacer la presentación de la venta,
5. Manejar objeciones,
6. Cierre, y
7. Servicio posventa.

EJEMPLO DE EVOLUCIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XX

Cuenta una leyenda que, en Estados Unidos de América, una empresa contrató a los trabajadores de un circo como representantes de ventas.¿Por qué emplear a los integrantes del circo como vendedores o representantes de ventas?
La razón se fundamenta en que el circo debía recorrer distancias cortas y normalmente lo hacía en círculo dando la vuelta por las poblaciones, como se muestra en el diagrama N° 1, de tal suerte que pudiera establecer cíclicamente una temporada fija en cada lugar, esto es, con fechas de regreso.
Aparentemente,este ciclo debe ser de esta manera por el cuidado que requieren los animales que se utilizan en las presentaciones.

Los fundamentos fueron los siguientes:
• El personal del circo es conocido y reconocido entre los habitantes del poblado.
• Son personas de confianza.
• Regresarán en determinado tiempo.
• Tienen tiempo libre por las mañanas, ya que su trabajo es principalmente por latarde.
Diagrama 1
Ruta de un circo en un territorio dado.







“Recorridos cortos, alta productividad”

De esta manera, la empresa contrató al personal del circo en quien encontró los siguientes beneficios:

• El personal inspira confianza entre los ciudadanos.
• Los pedidos son levantados y enviados por correo al fabricante.
• Las distancias cortas permiten optimizar la...