Excelencia en ventas

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LA EXCELENCIA EN VENTAS

La excelencia en Ventas representa una actitud y una capacidad:
Una "actitud" especial ante las ventas y una "habilidad" especial para la venta.

Para alcanzar la excelencia en ventas, es preciso:
1.-Identificar las oportunidades potenciales de ventas en las que otros sólo ven problemas y obstáculos
2.-Comunicarse eficazmente en todos los niveles dentro de lasorganizaciones de clientes y posibles clientes
3.-Mostrar equilibrio y profesionalismo incluso en las circunstancias más molestas o frustrantes
4.-Ir con la cabeza alta y adherirse a principios, incluso cuando otros se sientan obligados a emplear una "ética de situaciones"
5.-Trabajar estrechamente con cada uno de los miembros de su organización que esté en contacto con sus clientes paragarantizar la total satisfacción de los mismos
6.-Mostrar un compromiso intenso de ayuda a los clientes para ajustarse a sus necesidades, solucionar sus problemas y lograr sus objetivos, de modo que nos podamos diferenciar positivamente por lo que estamos vendiendo y por la forma en que los vendemos
7.-Hacer que el negocio avance continuamente.

EL RETO, ES CREER QUE APARTE DEL TIEMPO QUE HAYA DEDICADOA LAS VENTAS O EL NIVEL DEL EXITO QUE HAYA ALCANZADO HASTA ESTE PUNTO EN SU CARRERA, SU MEJOR DIA DE VENTAS ESTA AUN POR LLEGAR.

Preparación de la entrevista
El tiempo es el capital de inversión de un representante comercial y la preparación previa de la entrevista aumenta por tanto las posibilidades de obtener el rendimiento de cada inversión de tiempo.

LA PREPARACION LE PROPORCIONACONFIANZA Y UN PLAN Y LE PERMITE CONSEGUIR EL MAXIMO IMPACTO EN LOS CLIENTES DURANTE EL TIEMPO DISPONIBLE

Al investigar una cuenta se desarrolla una base para crear un clima apropiado con su cliente, así como un marco de información dentro del cual comprender sus metas, problemas y necesidades.

El elemento clave en la preparación de la entrevista es establecer un Objetivo de Entrevista de Ventas.El objetivo debe ser VALIOSO, MEDIBLE Y ALCANZABLE.

Las ventas profesionales de éxito son el proceso de identificar en primer lugar las necesidades del cliente con respecto a su producto o servicio y en segundo lugar, de comunicar al cliente el modo en que el producto o servicio lo satisface.

ESCUCHAR:
Escuchar activamente es esforzarse en comprender lo que el cliente le está "diciendo" ypor qué y comunicar al cliente que lo que él está "diciendo" es importante y que Ud. quiere comprenderlo.

Escuchar empáticamente es esforzarse en comprender lo que el cliente "siente" y por qué y comunicar al cliente que lo que él "siente" es importante y que Ud. quiere comprenderlo.

Escuchar estratégicamente es "elaborar" la información que obtenga por medio de escuchar activa yempáticamente con el fin de ganar "insight" frente a la actitud del cliente: "aceptación", "indiferencia" o "resistencia"

Al contrario de escuchar estratégicamente, escuchar activa y empáticamente no tiene fines evaluativos, sirve para comprender, en lugar de evaluar. Una vez que comprenda la perspectiva de su cliente, tanto de hechos como de sentimientos, Ud. puede emplear sus habilidades de escucharestratégicamente.

El comportamiento más importante al escuchar es mostrar paciencia. La impaciencia puede destruir el diálogo de ventas creando la sensación de un interrogatorio.

Un elemento importante para comprender totalmente lo que su cliente está diciendo y sintiendo es la comunicación no verbal. El lenguaje corporal de su cliente puede indicarle los verdaderos sentimientos del mismo:entusiasmo, incertidumbre, convicción, escepticismo, preocupación y puede alertarle y ayudarle a evitar que haga suposiciones incorrectas y que llegue a conclusiones erróneas.

INVESTIGAR:
La investigación es la utilización hábil e intencionada de preguntar para guiar el diálogo de ventas. La investigación es una poderosa herramienta de ventas y su habilidad de investigar complementa su...
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