expo conducta del consumidor

Capitulo
15

Influencias sociales sobre el
comportamiento del
consumidor

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Objetivos de
aprendizaje
1. En que difieren las fuentes deinfluencia
con respecto a sus cuatro formas clave
de transmisión
2. Influencia de los lideres de opinión.
3. Tipos y características de los grupos de
referencia.
4. Distinguir entre influencia normativa einformacional.

Influencias sociales
“. . . La información difundida por
individuos, grupos y medios sociales y
las presiones implícitas o explicitas
ejercidas por ellos que afectan el
comportamientode una persona.”

Influencias sociales
(Figura15.1)

Fuentes de influencia
• Fuentes de marketing y fuentes
diferentes al marketing

• Fuentes de marketing transmitida
o Medios de comunicaciónmasiva
o Personalmente

Fuentes de marketing por
medios de comunicación
masiva
• Ejercen su influencia
a través

Fuentes de marketing
transmitidas personalmente
• A través de vendedores, representantesde
ventas y agentes de servicio al cliente

Fuentes ajenas al marketing
transmitidas a través de comunicación
masiva
• El comportamiento del consumidor ejercen
influencia a través de

marketingtransmitidas
personalmente

• ¿En qué difieren estas fuentes generales?
o Alcance

Capacidad de comunicación
bidireccional

Credibilidad

Fuentes de influencia
(Figura 15.2)

Líderes de opinión
•Vigilantes
o Experto en el mercado
o Grandes usuarios de los medios de comunicación
o Tienden a comprar productos nuevos cuando se
introducen
o Tienen confianza en sí mismos

• Experto del mercado
•Implicaciones del marketing
o Orientarse a los líderes de opinión
o Usarlos en la comunicación de marketing
o Referir a los consumidores a los líderes de opinión

de influencia: Tipos de grupos dereferencia
• Aspiracional
o Admiran y desean
parecerse

• Asociativa
o Actualmente
pertenecemos
o Comunidad de marca

• Disociativa
o No queremos emular

Característica de los
grupos de referencia
•...