Expotacion

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Exportación directa y indirecta
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vinculadas a la exportación, asumiendo
la responsabilidad de la misma.
En la exportación directa, el exportador peruano trata directamente
con el cliente extranjero.
La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una
empresa dependerá del nivel de
En la exportación indirecta, existe un operador que se encarga de
alguna o todas las actividadesriesgo y las oportunidades que ofrece
el mercado, así como de los recursos con los que cuenta la empresa.
Al inicio, las empresas procuran asumir los menores riesgos posibles
(exportación indirecta), aumentando su compromiso a medida que
van ganando experiencia (exportación directa).

1. Exportación indirecta:
a. A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el
producto. Escomo vender a cualquier otro cliente nacional. En esta
situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en
un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de
mercados y la gestión de la exportación.
Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos
propios en el extranjero.
En esta situación es esencial que el productor (proveedor) identifiquecon precisión las empresas susceptibles de estar interesadas en sus
productos, estableciendo una estrecha relación con las mismas, pues
su éxito comercial dependerá de la capacidad de interpretar las
necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración
eficaz del proceso productivo, fortaleciendo la relación comercial.
También es importante que el productor se mantenga bieninformado
sobre las tendencias de los mercados donde la empresa vendedora
coloca sus productos, pues ello le permite establecer estrategias
relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.
Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la
oportunidad de exportar directamente.
b. A través de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por
ejemplo, a través de una"trading" (sociedad intermediaria) que
busca los compradores en los mercados extranjeros.

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Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se
sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa;
o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del
intermediario para ingresar a nuevos mercados.
La principal ventaja de la exportación indirecta, para unapequeña o
mediana empresa, es que ésta es una manera de acceder a los
mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la
exportación directa.
El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad
de encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades
concretas de colocar los productos. De esta forma, la selección del
intermediario es crucial, yaque el productor o la empresa
dependerán totalmente de la capacidad de venta del mismo.
Una alternativa a tener en cuenta es la creación de una trading
común para diversas PYMES productoras. Es un concepto similar al
que puede presentar un consorcio de exportación o agrupación para
la exportación. Estas organizaciones resultan particularmente útiles
para las PYMES, las cuales están, por logeneral, limitadas en su
capacidad comercial internacional individual.
En estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas
productoras aúnan esfuerzos y recursos, con el objetivo de ingresar
conjuntamente a los mercados internacionales. Estas agrupaciones de
comercialización pueden también ser sumamente útiles en la
resolución de problemas relativos a la producción y el controlde la
calidad. La agrupación de comercialización es, asimismo, un
excelente instrumento "multiplicador" de las capacidades individuales
de las empresas que la componen. Las empresas agrupadas podrían
organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y promoción en un
determinado mercado, iniciativa que la mayoría de las empresas no
podrían emprender por sí solas.
De esta manera, algunos...
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