Extracto de tecnicas de Cierre de Ventas

Compendio de Técnicas
de Cierre de Venta


Existen más de 110 Técnicas de Cierre de Ventas, las 38 más Efectivas son...


Compendio de Técnicas de Cierre deVenta
Contenido
I. La Definición del Cierre de Ventas
II. La Teoría del Silencio en el Cierre
III. Inventario de Técnicas de Cierre
1. El Cierre por Conclusión
2. El Cierre Puerco Espín (o de Ángulo Agudo)
3. El Cierre Amarre4. El Cierre Amarre Invertido
5. El Cierre Envolvente
6. El Cierre Doble Alternativa (o de Elección Alternativa)
7. El Cierre por Equivocación
8. El Cierre Boomerang
9. El Cierre Rebote
10. El Cierre Compromiso
11. El Cierre Máxima Calidad
12. El Cierre de Comprobación (o por Demostración)
13. El Cierre de Benjamín Franklin
14. El Cierre por Poder de Sugestión (o de las Insinuaciones)15. El Cierre del Avión
16. El Cierre por Proceso de Eliminación (o de Resumen)
17. El Cierre de la Hoja de Pedido
18. El Cierre por Referencia
19. El Cierre de Propiedad
20. El Cierre Económico
21. El Cierre de la Novia
22. El Cierre del Temor a la Pérdida
23. El Cierre del Costo
24. El Cierre de la Compra Anterior
25. El Cierre de la Sensación Agradable
26. El Cierre del Tacaño
27.El Cierre del Ahorro
28. El Cierre de Cambio de Lugares
29. El Cierre de Unidad Múltiple
30. El Cierre de Venta Perdida
31. El Cierre del Club Exclusivo (o Difícil de Obtener o Cierre Negativo)
32. El Cierre de No Presión
33. El Cierre de Oferta o Cantidad Limitada
34. El Cierre Sólo Haga una Prueba
35. El Cierre del Cachorrito
36. El Cierre Sigue al Líder
37. El Cierre CooperaciónEjecutiva
38. El Cierre de Bienvenida
IV. Bibliografía
I. La Definición del Cierre de Ventas


17. El Cierre de la Hoja de Pedido
El propósito de este cierre es que puedas llenar el pedido de una manera tranquila, sencilla y sin que se note que estás usando una técnica, ya que si el prospecto se da cuenta de ello no le podrás vender. La moraleja de este cierre es: si puedes hacer que desde unprincipio de tu presentación, tu pluma toque el pedido, llevas 50% de la venta hecha. Por ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿le gusta más el acabado en caoba? (y lo escribes en el pedido). Prospecto: Sí...en este momento si él nota que escribes en la hoja del pedido y no te detiene, ¡ya compró! Pero si te detiene y te dice: Prospecto: Pero, ¿qué hace? ¡Yo todavía no le he dicho que compraré! Vendedor:Aquí, con tranquilidad e inocencia le contestas, ¡Lo sé!, solamente tomo nota de los puntos de mayor importancia para usted, y los anoto para no olvidarlos....Tal vez tendrás que desperdiciar algunos pedidos, pero estoy seguro que a tu empresa no le importará, ya que tus ventas serán mayores. Usando este cierre, al final tendrás el pedido completo con toda la información y sólo le puedes preguntaral prospecto, ¿sería tan amable de verificar esta información?

18. El Cierre por Referencia
Este cierre es ideal para el prospecto conservador, o el que crees que no tiene dinero para comprar tu producto. Recuerda que lo debes usar solamente después de que ya hiciste algunos cierres prueba y notaste que el prospecto tal vez tenga algún problema con el dinero. Ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿legustaría el uno o el dos? (guardas silencio)...Prospecto: Ninguno, ahora no tengo dinero...Vendedor: Está bien, comprendo, pero sí le gustó el producto, ¿verdad? Y está convencido de que lo necesita, ¿cierto? Espera la reacción. Solamente es el dinero el problema, ¿no es así? (aquí el aceptará). Dígame, ¿le gustaría tener este producto pagando solamente la inversión inicial? (menciona el precio).Aquí desconcertarás al prospecto y te preguntará a qué te refieres. Entonces principias tu pequeña narración: “Nuestra empresa acaba de iniciar un nuevo programa que se llama la campaña de publicidad de boca en boca, y le diré de qué manera trabaja: si usted nos recomienda una persona por mes y esa persona nos compra, nuestra empresa pagará la inversión mensual por usted, o sea que nuestra...