Técnicas cierre de ventas

Técnicas de Ventas: Cierre de la Venta
La parte final de la repesentación de ventas es el cierre o solicitud de compra. Después de que un vendedor ha congeniado con el cliente potencial, demostrado las características y beneficios del producto y manejado cualquier objeción, está listo para preguntar por el pedido.
Todo el esfuerzo de ventas se habrá perdido, a menos que el cliente potencial semuestre de acuerdo con la compra del producto.
El cierre es la culminación natural del proceso de ventas. Es un acuerdo para hacer un negocio. No es un intento de engañar al cliente para comprar un producto. Ser honesto y directo con respecto a aquello que se quiere es el mejor método para el cierre de una venta. El vendedor atento sabrá cuándo el cliente potencial está listo para celebrar uncompromiso. Los dos aspectos claves del cierre están en saber cuándo y cómo cerrar.
CUANDO CERRAR
Tratar de cerrar una venta demasiado pronto o demasiado tarde, por lo general, conducirá a una venta perdida. Si un cierre se busca demasiado pronto, antes de que el cliente potencial esté convencido, el vendedor dará la impresión de ser demasiado agresivo. Cerrar demasiado tarde, después de que elinterés de la persona ha disminuido, puede conducir a que el cliente potencial se sienta aburrido o impaciente. Los vendedores determinan cuándo cerrar mediante la observación de las señales de compra y el uso de cierres de prueba.
Observar y escuchar en busca de señales de compra. Se ha dicho que las señales de compra son como las pistas en una novela de misterio: las pistas no pueden serobservadas por otros, pero son claras para un profesional. Las señales de compra son indicaciones que le dicen al vendedor observador que el cliente potencial está listo para comprar. Estas señales pueden ser verbales o no.
Señales de compra verbales. El cliente potencial hace comentarios que sugieren que está listo para celebrar un compromiso. Pueden darse en forma de afirmaciones o preguntas. Algunasseñales verbales son: "¿qué tan pronto puede procesarse el pedido? ", "me gustaría tener a nuestro revisor fiscal para revisar esta propuesta", "entiendo que su empresa es innovadora en este campo".
Señales de compra no verbales. Las expresiones faciales y las acciones físicas, conocidas como lenguaje corporal, también actúan como señales de compra. Mucho se ha escrito acerca de qué comunica lagente con los movimientos del cuerpo. Los vendedores astutos estienden y utilizan comunicaciones no verbales; saben cómo y cuándo reaccionar ante las señales corporales de un cliente potencial, como gestos, expresiones y movimientos. Las acciones positivas incluyen moverse hacia adelante en la silla, mover la cabeza en forma afirmativa, utilizar gestos abriendo las manos y darse golpecitos en labarbilla. Por otra lado, los brazos cruzados sobre el cuerpo, o las manos cerradas o un alejamiento del vendedor pueden ser señales defensivas o alguna otra forma de reacción negativa. El vendodor debe tratar de llevar al cliente potencial con calma y cambiar los sentimientos negativos.
Un cierre de prueba. El vendedor no debe avanzar demasiado rápido, aun cuando parezca que el cliente potencial envíaseñales de compra positivas, por eso debe comprobarse su opinión. Existe una diferencia importante entre un cierre de prueba y un cierre: en el primero se pido una opinión, en el segundo se pide una decisión.
Pueden utilizarse muchos tipos de preguntas para determinar si el cleinte potencial está listo para comprar. Por ejemplo, podría preguntársele: ¿qué le parece? ¿hay algo que quisierapreguntar?, o "en su opinión..., ¿cree Ud..." La mayoría de la gente cree que la última pregunta es la mejor porque indaga con claridad sobre la opinión del cliente potencial. Este se ve forzado a expresar sus comenarios.
CÓMO CERRAR
El cierre simplemente consiste en tomar el pedido; existen muchas formas para ello. El vendedor profesional conoce diversas técnicas para seleccionar un cierre que se...