Tecnicas De Cierre De Ventas

Compendio de Técnicas de Cierre de Ventas
Contenido
I. La Definición del Cierre de Ventas
II. La Teoría del Silencio en el Cierre
III. Inventario de Técnicas de Cierre
1. El Cierre por Conclusión
2. El Cierre Puerco Espín (o de Ángulo Agudo)
3. El Cierre Amarre
4. El Cierre Amarre Invertido
5. El Cierre Envolvente
6. El Cierre Doble Alternativa (o de Elección Alternativa)
7. El Cierrepor Equivocación
8. El Cierre Boomerang
9. El Cierre Rebote
10. El Cierre Compromiso
11. El Cierre Máxima Calidad
12. El Cierre de Comprobación (o por Demostración)
13. El Cierre de Benjamín Franklin
14. El Cierre por Poder de Sugestión (o de las Insinuaciones)
15. El Cierre del Avión
16. El Cierre por Proceso de Eliminación (o de Resumen)
17. El Cierre de la Hoja de Pedido
18. ElCierre por Referencia
19. El Cierre de Propiedad
20. El Cierre Económico
Avda Jaume I, 60 3r 2ª ESC B – 17001- Girona
T.972 225359 F. 972 201290

21. El Cierre de la Novia
22. El Cierre del Temor a la Pérdida
23. El Cierre del Costo
24. El Cierre de la Compra Anterior
25. El Cierre de la Sensación Agradable
26. El Cierre del Tacaño
27. El Cierre del Ahorro
28. El Cierre de Cambio deLugares
29. El Cierre de Unidad Múltiple
30. El Cierre de Venta Perdida
31. El Cierre del Club Exclusivo (o Difícil de Obtener o Cierre Negativo)
32. El Cierre de No Presión
33. El Cierre de Oferta o Cantidad Limitada
34. El Cierre Sólo Haga una Prueba
35. El Cierre del Cachorrito
36. El Cierre Sigue al Líder
37. El Cierre Cooperación Ejecutiva
38. El Cierre de Bienvenida
IV. BibliografíaAvda Jaume I, 60 3r 2ª ESC B – 17001- Girona
T.972 225359 F. 972 201290

I. La Definición del Cierre de Ventas
El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son
buenas para ellos. En realidad lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es
“Ayudar Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser más estrictos con la
definición, ni siquieradeberíamos pensar en un “cierre”, la realidad es que es todo lo
contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede
durar todo el tiempo que el vendedor lo decida.
Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta. Es
importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de
esa forma el cliente potencial, alresponder, sentirá que es idea de él y lo creerá,
porque será decisión de él. Es por eso que la mejor arma que tiene un vendedor es el
arte de saber PREGUNTAR.
¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primero porque tomas el control, y una
vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así
descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuándo usar uncierre y
concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu cliente potencial, y por
medio de preguntas determinar exactamente qué es lo que quiere para luego tú como
vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.
El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, 2 oídos-1 boca).
Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen variosvendedores que
presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo:
⇒ Este es el mejor producto en el mercado.
⇒ Esto es lo que usted necesita.
⇒ Aproveche ahora.
⇒ Más vale que se apresure.
⇒ Los precios van a aumentar.
⇒ Va a perder éste.
⇒ Hay otra persona interesada.
⇒ Es la mejor compra.
En el momento en que el vendedor hace esto, el cliente se da cuenta de que lo estánpresionando, pierde la confianza y habrás perdido la venta. Y luego te preguntas:
¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante
no les diré, les preguntaré; Si les digo dudarán, si les pregunto creerán; Si yo lo digo no
es cierto, si ellos lo dicen es cierto.
Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la
intención de cerrar. Una...