Tecnicas De Cierre De Ventas

OBJETIVOS:

* Dar una definición de lo que es cierre de ventas.

* Dar a conocer maneras de motivar al cliente para que se pueda cerrar una venta.

* Enumerar razones del rechazo.

* Dar y explicar técnicas que se pueden utilizar en un cierre de ventas.









INTRODUCCION

Para empezar a dar lo que son técnicas de cierre de ventas hay quepreguntarse, ¿Qué es un cierre de ventas? Es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra. Es el momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para queuna venta se pueda cerrar debemos ser pacientes, esperar el momento y nunca presionar o forzar al cliente, sino incitarlo sutilmente. Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.
Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente yaquiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos poniendo nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

Lo que se dará a ver en este informe son las técnicas de cierre de ventas, como utilizarlas y de que manera.







MOMENTOS PARA MOTIVAR AL CLIENTE

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir,invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

* Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
* Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
* Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios ycondiciones del crédito.
* Después de una demostración.
* Después de haber absuelto una objeción.
* Después de una presentación formal del producto.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse aredactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc. Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

* El cliente no está listo para cerrar el trato.
* Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
* El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
* No se han absuelto todas las objeciones expresadas o sehan absuelto de modo insatisfactorio.



En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.





RECHAZO EN EL CIERRE DE VENTAS

Sólo un 55% de nuestros desarrollos se realiza frente a clientes posibles, de modo que esevidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas.
El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal.

Cuando hemos analizado los motivos de rechazo más comunes vemos que los primeros 5 son: 

* El producto
* El precio
* La empresa
* Las facilidades de pago
* La situación económicaTECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo; conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta que llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto comprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esa...