Factores administrativos

FACTORES ADMINISTRATIVOS

VENTAS PERSONALES Y ADMISNITRACIÓN DE VENTAS
Diseño de la Estrategia de fuerza de Ventas

* Personal de Ventas Directo: Pertenecen a la empresa, ventasexclusivamente de la empresa, tiempo completo o medio tiempo.
- Personal de Ventas Internas
- Personal de Ventas de Campo
* Personal de Ventas contractual: Representantes, agentes, pueden vender otrasmarcas y ganan por comisión.

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Los objetivos del personal de ventas deben basarse en el carácter de los mercados que la compañía tiene como meta, así como la posiciónque la empresa busca ocupar en estos mercados.

Existen dos escuelas de pensamiento respecto a lo que la fuerza de ventas sería conveniente que hiciera:
* Tradicional: La labor del representantede ventas es producir cierto volumen de ventas. Esto da énfasis al adiestramiento en el arte del vendedor.
* Novel: La labor de un representante de ventas es producir utilidades. Lo lleva aadiestrar a la fuerza de ventas para usar la planeación y conceptos de mercadotecnia

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Existen 2 métodos analíticos para determinar el tamaño ideal de la Fuerza de Ventas:* Método de Productividad
* Método de Carga de Trabajo

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

La efectividad de la fuerza de ventas depende de cómo está organizada. Puede organizarse porterritorios de la compañía, por productos, por clientes o alguna mezcla de las tres cosas.

Fuerza de Ventas estructurada Por Territorio.
Es la organización de ventas más simple, cada vendedor tiene unterritorio exclusivo en el que él o ella representan la línea completa de la compañía.

Ventajas: Clara definición de responsabilidades (crédito o culpa), responsabilidad por un territorio biendefinido (nexos personales), gastos de viaje menores.
La forma territorial de organización de ventas funciona perfectamente en compañías que manejan productos y clientes homogéneos.

Fuerza de...