Factores de negociacion (alemania)

FACTORES PARA NEGOCIAR CON ALEMANIA
Estrategias de negociación
- Normativa industrial: para entrar en el mercado alemán, es un requisito previo cumplir la compleja normativa industrial del país.Prácticamente cada producto está sometido a una normas; las más conocidas son las "DIN" - Deutsche Industrie Norme- fruto de la colaboración entre la Administración y cada uno de los sectoresindustriales.
- Calidad y servicio: estos son los dos objetivos hacia los cuales se concentra el directivo alemán. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos.
La regionalización es muyimportante: aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad, no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder).
Lapuntualidad es de carácter obligatorio en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos, pagos, etc.).
- El precio es un elemento esencial: el mercado alemán es uno de los más competitivos delmundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores. Para fijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costes de comercialización y no dejarse confundir por los elevados precios deventa al detalle.
- El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercadohay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio.
- Puntualidad: es de carácter obligatorio en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos, pagos, etc.). Si sehan previsto treinta minutos para una presentación no deben excederse. Una actitud relajada con el tiempo se relacionará a una actitud relajada en los compromisos que se vayan a pactar.
- Lenguajedirecto, claro y lógico apoyado en argumentos: en las presentaciones se deben utilizar datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o...